對日本市場的一點見解

老實人sz

　　前幾日對一同行與日本客戶貿(mào)易中的顧慮及目前問題作了跟帖,。受鷹兄建議,，對日本市場和客戶特點，根據(jù)自身的實際經(jīng)驗,，作下簡單陳述,。片面之處，歡迎大家批評指正,！

　　首先什么樣的客人適合你,。不論作為業(yè)務員個人，或是單位團體,，在找客戶群體時,，目標需非常明確。按經(jīng)營模式,，分為批發(fā)商,、零售商甚至是一些發(fā)燒友；按專業(yè)類分,，專業(yè)非常強的或是綜合類的,，等等。日本客戶屬于那種零售型但專業(yè)非常強的那種,，數(shù)量上不去,、質(zhì)量很苛刻,、服務須保障。

　　對該客戶的合作目的是什么,？除了賺錢還是賺錢,？還是邊賺錢邊開拓市場？或是保本賺吆喝,？我司做日本客戶的目標很明確,，就是在保證一定利潤率的前提下，提升員工質(zhì)量意識,。3年過去了,，現(xiàn)在員工每完成一個產(chǎn)品，都是很規(guī)矩的排放,，生產(chǎn)過程中無一個碰傷,，有質(zhì)量瑕疵不會混在批貨中。上升到一定水平了,，周邊同行缺基層干部時就開始用提高待遇,、提升職位的方法暗里挖人。14年被挖了2個,，結(jié)果2個月后又回來1個,。回來后說,，在那邊做事就是感覺沒這里有勁,。然后我司繼續(xù)招人，再傻乎乎地重復昨天的事,。（有點扯遠了。）

　　關(guān)于數(shù)量問題,，相對應的就是規(guī)格,。日本客人除了一些工業(yè)巨頭，其它很少會有大批量、單型號的定單。他們下單通常是按系列,、按套數(shù)：比如一套里有20個規(guī)格，其中有A規(guī)格10件/套、B規(guī)格5件/套等等，下單時就是套數(shù)＊每套所需的件數(shù),。并且要求數(shù)量不能多更不能少。國內(nèi)不少企業(yè)對這種模式非常不習慣,，有時一個系列的產(chǎn)品涉及的工藝非常多,，如車,、銑,、磨,、鉆,、熱處理、發(fā)黑熱鋅,、沖壓折彎等,，這就需要一個管理者去合理安排。

　　質(zhì)量方面更不用提了，按圖紙生產(chǎn)是必須的,，客人對表觀要求是非常嚴格的,。我司在2011年與幾個日本客戶合作時,，他們檢查密封槽的粗糙度時地，用指甲來回劃,。因為密封槽深小，達不到感知效果,，就把隨身帶的圓珠筆取出來用筆芯劃，感受里面的粗糙度。最后用相機拍了N張照片,，再放大看,。第一次來廠時,，尺寸雖然全部合格,，但還是提出了近10個細節(jié)問題！并且每個整改工作都是非常頭大的那種細節(jié)。第二次來廠時,，提出了2個,。再后來，就沒后來了。客戶干脆就不來了。因為我們在不斷受到質(zhì)疑時，也在不斷完善,。到最后,，就總結(jié)出細節(jié)的處理方法：密封槽有震紋100%不行、有絲狀刀紋100%不行,、有毛刺100%除干凈后才行,、不清洗干凈不行；不論運輸或生產(chǎn)中,，碰傷深度大于0.2的不行,，關(guān)鍵部位有碰傷的不行……..

　　前面說到規(guī)格時，提到數(shù)量不能有溢短貨,。日本企業(yè)在成本控制方面非常到位,，并且日本企業(yè)類似于國內(nèi)這種動則幾十畝、多則上百畝廠地的情況非常少,。他們非常好的把庫存風險和壓力轉(zhuǎn)嫁給供貨商,。他們不會明確說，你要給我做多少庫存，但會要求你的交期非常短,，并且不允許有不合格品影響他們的交期,。所以我司在處理這類問題時，通常是稍微多排些料,，比如定單500件,，我們會做510件。多余的合格品留存在自己廠里,；偶爾一些復雜工序,、適合批量生產(chǎn)的產(chǎn)品就一次多量，但預先會與客戶聯(lián)系好,，詢問一下形勢,、告訴我們的計劃。以后生產(chǎn)中,，如發(fā)現(xiàn)不合格造成數(shù)量不足的情況時,，就不用再手忙腳亂地補貨。這種補貨行為是最傷員工和企業(yè)的,，并且有非常大的機率是越補越壞,，到最后是慘不忍睹。補貨行為往往是突擊生產(chǎn),，所以會要求員工加班加點的干,。但有個問題：你讓員工不開心了，員工會讓你開心嗎,？但你在暴跳如雷時,，一些員工心里會有點小開心。

　　對于質(zhì)量問題,，還有一個非常重要手段,，就是監(jiān)督。不要在發(fā)生后了才發(fā)現(xiàn)問題,！不要認為質(zhì)量監(jiān)督只有在企業(yè)中才有作用,！就象原子彈一樣，朝鮮這么欠發(fā)達,，為什么還要拼命去折騰這個,？等有這個道符后，即使不用,，美國,、韓國、日本還敢在門口這么叫囂,？質(zhì)量監(jiān)督作用也一樣,。你可以不用,，但必須有！

　　前面幾工作做到位了,，交期會是個問題,？并且客人有臨時增單時，首先考慮的還會是你,。還擔心客人會吼你？

　　因為日本貨幣貶值50%的問題,，現(xiàn)在供貨幾乎沒了,。但我司的提升員工意識的目的基本達到。但也只是暫時的,，還需長期磨礪,。也期待日本貨幣能夠回升早一些，能夠早日恢復合作,。更期待2015能成為機械行業(yè)的黃金新年,！

顧宏達

看日本的機械教材,，開始就會講到成本控制,、零部件采購這些因素，在中國上了這么些年學,，從沒聽哪個老師教授說過,，你要去關(guān)注零部件采購價格，只要你能做出來個東西就算過關(guān)了,，可能在中國做不出來東西,，只會抄襲，坑蒙拐騙的占多吧,。

還是喜歡類似于樓主所在的公司,，知道自己在做什么，心里有底,，踏實,。

樓主說的2015年機械黃金新年能多談談嗎？

pengzhiping

受教了,。

常大爺

只有這樣才能做好企業(yè)

老鷹

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2266998

小鼻子幾個特點,，其中包括認真與細心,，另外就是執(zhí)著與極致，

談一個事情,，特別認真,，即使在討論會上，都沒有‘大概’,，是什么就是什么,，一摳到底，一個東西都不放過,，

再就是執(zhí)著與細致,，小鼻子汽車覆蓋件，碰撞性能都合格,，但冰雹就可以砸出坑,，人家就是一碼事兒是一碼事，你要碰撞合格就談碰撞,，談其它強度就談其它的,，

連伊斯蘭國，都用小鼻子的皮卡,，可見性能卓越,，

國人與他們打交道，最不適應的就是小鼻子不接受‘差不多’,，這點作為華人最不能理解,，差點就差點唄，有啥了不起了,，何必較死理,？

老實人sz

顧宏達 發(fā)表于 2015-1-22 10:47
看日本的機械教材，開始就會講到成本控制,、零部件采購這些因素,，在中國上了這么些年學，從沒聽哪個老師教授 ...

是“期待”,，事實上也沒指望是黃金,，能有個白銀甚至是白鐵，就已經(jīng)很幸福了

xlf63

精細管理
做到極致,。
俺原先的東家,，給他們加工過油缸上的零件，第一次時對方將密封圖溝槽上的園弧檢測后,，放大10倍后再傳過來,，說明情況，要求改進,。而這種情況在國內(nèi)當時是不可想象的,。
也說明對方對質(zhì)量的控制要求。

老實人sz

老鷹 發(fā)表于 2015-1-22 11:03
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謝謝鷹兄,！只是個人見解,，與大家交流。

tailoryou

對LZ大部分內(nèi)容認同,，就交期短 不認同,。
日企有上規(guī)模的，行業(yè)內(nèi)排的上號,，基本都能預測一年用量,，就是14未結(jié)束，就能知道15年用量,，
最多能做3-5年用量預測,，給的交期，至少都是1個月以上,，會給個后續(xù)2個月的用量,，叫內(nèi)示量,。

一般日本人不會有臨時性訂單，不會突然對預計用量有變化,，有的話,，就是二鬼子事情沒辦好，
造成困擾于,，民族性不同啊,，畢竟國產(chǎn)化了，人也國產(chǎn)化了,，個性也是,，哈哈。

你直接跟日本本廠打交道,，是不可能有上面事情發(fā)生,。