我為什么堅(jiān)決反對低價(jià)中標(biāo)

上海狐飛

為什么你家的墻永遠(yuǎn)砌不平,？

——我為什么堅(jiān)決反對低價(jià)中標(biāo)

今天下午COFFEE TIME和同事聊天，知道公司有個(gè)項(xiàng)目沒能拿下來,，我們都松了一口氣,。

大背景是最近化工行情不好,，市面上像樣的項(xiàng)目尤其稀缺,。公司接到某業(yè)主的邀標(biāo)書,，正是戰(zhàn)前緊張的時(shí)刻。好比大雪飄飄的草原,，出來露面的食草動物就那么幾個(gè),。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的,。

競爭對手A公司開始走關(guān)系路線,，把業(yè)主高層的喜好摸了個(gè)八九不離十；競爭對手B公司放出狠話,，不管最后業(yè)主殺價(jià)殺到什么地步,，這活都要接；我們和這個(gè)業(yè)主合作了三四個(gè)項(xiàng)目,，某個(gè)項(xiàng)目剛開車,，應(yīng)該說茶還熱乎，談笑風(fēng)生的幾率很大,。

因?yàn)闀簳r(shí)還有項(xiàng)目運(yùn)作,，所以報(bào)價(jià)一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點(diǎn)吃飯錢,，可以說報(bào)出的價(jià)格在平時(shí)看起來完全很正常,。

結(jié)果第一輪比價(jià)，B公司的價(jià)格是我們的70%,。同事們有點(diǎn)莫名驚詫,，B公司平時(shí)的價(jià)格都和我們不相上下，有時(shí)還略高,。找了B的朋友問問,，原來B很多人都在OVER HEAD（空著沒項(xiàng)目做的意思）。再沒項(xiàng)目就要裁員,，所以B決定背水一戰(zhàn),，豁出去了。

第二輪談判的時(shí)候,，我們公司直接降到了B之前的價(jià)位上,。因?yàn)楦邔诱f，老客戶不能丟,。最近剛得到的消息,，B公司最后中標(biāo)了。來自業(yè)主方的可靠消息透露,，B公司最后的中標(biāo)價(jià)格大概降到了我們第一次報(bào)價(jià)的50%,。這是個(gè)啥概念,？

工程設(shè)計(jì)行業(yè)也就是個(gè)服務(wù)業(yè)，我們舉個(gè)例子,，假如把這個(gè)合同靠譜地執(zhí)行下去,，做到可以不出大問題地成功開車，成本大概是1000萬（簡單起見,，我們就拿純設(shè)計(jì)合同說事吧）,。這里的成本（人工時(shí)）包括工程師薪水，管理成本,，行政成本,，保密成本，IT成本等等,。正常工程公司也就敢要價(jià)到1200萬,，因?yàn)槔麧櫷该鳎�再高業(yè)主就要把你踢飛了,。如果是關(guān)系比較好的長期合作伙伴,，會適當(dāng)打折。也就是說你最開始要價(jià)到1200萬的話,，打個(gè)9折,，1080萬。一般設(shè)計(jì)合同占項(xiàng)目總投資不會超過10%,，為了好算一點(diǎn)吧,，我們假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目成本1個(gè)億。這也就意味著,，一大幫子人辛辛苦苦,，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個(gè)項(xiàng)目,，公司才能掙不到100萬,，也就是總合同的1%不到。這么個(gè)合同以干一年計(jì),，大概需要20~30人。公司拿走一大半利潤作為現(xiàn)金流,，大家分個(gè)年終獎(jiǎng)絕對也就是幾K吧�,，F(xiàn)在這物價(jià)，幾K在一線城市也就買幾個(gè)大包子嘗嘗吧,。好吧,，這還是一帆風(fēng)順的情況。

現(xiàn)在的情況是這個(gè)合同被以大概600萬的成本接下來了,。這是啥概念呢,？公司為了執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目,，在支付日常成本的同時(shí)還要補(bǔ)貼項(xiàng)目。很多設(shè)計(jì)院也好,，工程公司也好,，都是算產(chǎn)值的，這些可憐的工程師干完這個(gè)項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)值是負(fù)的,，還要賠給公司錢,。公司自然不會干這種把錢給你再從你口袋里拿出來的傻事，它只會在給你的時(shí)候就把該拿的拿掉,。于是工程師們發(fā)現(xiàn)各種福利越來越差,，有些甚至取消了。項(xiàng)目的活卻一點(diǎn)也沒少,，到了后期為了節(jié)省成本,，公司還會逐漸把人撤出。這就意味著越是主導(dǎo)專業(yè)越到后期,，越要累個(gè)半死,。而前期覺得自己撿到大便宜的業(yè)主，最后發(fā)現(xiàn)自己深陷泥潭而不能抽身,。項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候算算,，發(fā)現(xiàn)自己根本沒省到錢。

項(xiàng)目里的小明（我特別喜歡小明這個(gè)名字,，哈哈）,，剛剛升職為工程師，他30歲左右,，喜歡穿白襯衫,，見到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯(cuò)的薪水,，但在這同時(shí)還有著房貸,、車貸要還，家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園,。小明剛進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候被通知一個(gè)月有2000塊的項(xiàng)目補(bǔ)助,，結(jié)果進(jìn)來以后因?yàn)轫?xiàng)目不賺錢，補(bǔ)助取消了,。慢慢地,，其他地方的福利也越攤越薄，公司這鍋粥越來越稀,，吃完這口尚不能糊口的飯,，還要笑臉相迎，扛著更多的磚,。這樣的小明,，不止一個(gè)人,。他在我們每個(gè)人的身邊，他大部分的時(shí)候沉默寡言,，埋頭苦干,。你看不到他肩上的重?fù)?dān)。

工程公司的項(xiàng)目經(jīng)理李磊（李磊和韓梅梅,，哈哈）,，在拿到項(xiàng)目的那天就開始失眠。一年項(xiàng)目做下來,，白頭發(fā)多了好幾百根,，煙每天一包。本來和業(yè)主JIM關(guān)系老好的,，干完以后也基本上絕交了,。領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)月寫一封郵件CHALLENGE（編者注：追問的意思）他的進(jìn)度。每周的項(xiàng)目例會,，各專業(yè)的工程師都沒好氣地說做不完,。本來說好這一年要去新馬泰度假一個(gè)月的，某專業(yè)的圖紙?jiān)诂F(xiàn)場出了大問題,，趕緊跑過去解決問題,。回來機(jī)票都過期了,。老婆韓梅梅一個(gè)星期不和他說話,。

業(yè)主公司的項(xiàng)目經(jīng)理JIM，越往后做這個(gè)項(xiàng)目越覺得絕望,。最開始覺得自己撿了個(gè)大便宜,，這么低的價(jià)格就把項(xiàng)目得手了，而且乙方還是自己的好兄弟李磊,。項(xiàng)目開工會后就發(fā)現(xiàn)情況不妙,。ORG. CHART（項(xiàng)目構(gòu)架圖里）的人員看著多，其實(shí)都DUMMY GUY（假人,，忽悠人的人名）,。看著項(xiàng)目有40個(gè)人,，可是有25個(gè)人同時(shí)在做其他的項(xiàng)目,。好脾氣的JIM忍了。一個(gè)月后,，好兄弟李磊朝他發(fā)了第一次火。因?yàn)橐粋�(gè)合理的建議沒有人工時(shí)做變更,，JIM忍了,。三個(gè)月后,，李磊拿著第一份變更單來找JIM，追加了50萬合同額,。當(dāng)時(shí)簽合同的時(shí)候雙方對WORK SCOPE一 直存在分歧,，但是李磊公司的BD（銷售）埋了個(gè)很大的伏筆，純種老外JIM沒看出來這個(gè)把戲,，現(xiàn)在只能認(rèn)栽,。六個(gè)月后，追加的合同額達(dá)到了200萬,。第七個(gè)月,，JIM的老板和他電話聊了一個(gè)小時(shí)，并第一次對JIM的工作能力提出了懷疑,。第十個(gè)月,，追加的變更額已經(jīng)超過了400萬，JIM苦笑著和另外一家工程公司說,，早知道這樣,，當(dāng)初就選你們了。第十一個(gè)月,，現(xiàn)場施工的時(shí)候發(fā)現(xiàn)某個(gè)設(shè)備無法吊裝,，敲掉某一塊次梁之后，把設(shè)備抬進(jìn)裝置之后,，國外的工程師校核土建載荷時(shí)發(fā)現(xiàn)強(qiáng)度存在重大隱患……項(xiàng)目做完了,，JIM大病了一場。

我堅(jiān)信一句話：他人今日所承受的,，他日我必將承受,。覆巢之下，安有完卵,。這是整個(gè)行業(yè)的悲劇,，不是小明，李磊或者JIM某個(gè)個(gè)人可以逃脫的,。而抵制這樣的悲劇,，則必須從我們每個(gè)人覺醒做起。這是一個(gè)鐵窗,，很多人正在沉睡,，而少數(shù)清醒的人開始吶喊。開始的時(shí)候吶喊吵醒了大家的美夢,，很多人開始揍這些吶喊者,。揍著揍著，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)悶屋子里有煤氣泄露，于是齊心合力把窗子打破……

好吧,，這個(gè)話題有些沉重,，下面是我想講的主題。在最開始的時(shí)候,，化工這個(gè)大行業(yè),，很多板塊都是比較良性的。工程師們還沒有被稱為磚家,，畫的圖紙真真正正地可以稱之為作品,，而不是商品。他們值得我們尊重,。不知道從哪一天開始,，行業(yè)開始了低價(jià)中標(biāo)的惡性競爭。做項(xiàng)目變成了賣白菜,，你出一毛五,，我就敢出一毛二。結(jié)果呢,？現(xiàn)在的設(shè)計(jì)行業(yè),，大家都是草草地把圖紙丟出去，再也沒有仔細(xì)檢查的耐性,。稍微想多看一遍,，管理者高高揚(yáng)起的皮鞭就抽在你身上，快發(fā)快發(fā)~,！遇到個(gè)問題,，稍微需要思考一些的，就急急地丟給廠家或者分包商,；廠家或者分包商一有疑問,，馬上就轉(zhuǎn)發(fā)給業(yè)主。請問,，這是合格的工程師嗎,？請問這是誰的過錯(cuò)呢，誰應(yīng)該為此負(fù)責(zé)呢,？

我和同事喝完一杯咖啡,，又聊到另一個(gè)事情。

同事：聽說C公司轉(zhuǎn)型成功,，馬上就可以做化工里面的另一個(gè)業(yè)務(wù)了,，真讓人振奮。（這個(gè)業(yè)務(wù)難度大,，壁壘高,，掙錢多,；是很多工程師夢寐以求的參與的業(yè)務(wù)）

我：這個(gè)領(lǐng)域也要被干成白菜價(jià)了。

同事：為啥,？現(xiàn)在最有前途的就是這個(gè)業(yè)務(wù)了,。

我:每個(gè)人都知道這個(gè)事情有錢途,，這個(gè)事情就離白菜價(jià)不遠(yuǎn)了,。沒過多久就會有個(gè)D公司出來，大張旗鼓地挖C公司的人,，號稱年薪翻倍,，帶來一撥人，然后殺價(jià)格和C搶利潤,。這本來是促進(jìn)競爭的好事,。但是一旦被人用惡性競爭扎了一條裂縫，E,F,G,H……Z公司全都一窩蜂擠進(jìn)來,，蛋糕只有這么大,，大家塞塞牙縫吃完再回家。然后這些年薪翻倍被帶進(jìn)來的人,，在這樣的一場狂歡之后,，再次失業(yè)，無家可歸,。想想前一段時(shí)間的LED和多晶硅吧,。

周末去同學(xué)家玩說起過低價(jià)競爭的事情，同學(xué)在某500強(qiáng)化工公司做業(yè)主方項(xiàng)目經(jīng)理,。他說公司邀標(biāo)有個(gè)原則,，太高的肯定不中，但是邀標(biāo)的時(shí)候會請專業(yè)咨詢公司估計(jì)一個(gè)設(shè)計(jì)成本費(fèi)劃定為紅線,，任何低于紅線價(jià)格的競標(biāo)均視為惡性競爭,，堅(jiān)決不給合同。那一刻,，我真的快要熱淚盈眶了啊,，毫不夸張。同學(xué)一邊削蘋果一邊淡定地說,，這些低價(jià)中標(biāo)的公司最后都會想盡一切辦法拖欠交付文件,。實(shí)在不能完成的圖紙文件，實(shí)際上是業(yè)主在代為審查,，甚至代為完成,。這樣的苦果吃多了，業(yè)主都不能忍了,，哈哈,。明智,！明智！

作為一個(gè)剛裝修好房子的苦逼青年,，我奉勸大家能買精裝修堅(jiān)決買精裝修,。為啥，因?yàn)橹袊�裝修行業(yè)更是惡性競爭,，低價(jià)中標(biāo)的根據(jù)地,。你會發(fā)現(xiàn)你家的墻永遠(yuǎn)砌不平，也許會有人像我當(dāng)初那樣質(zhì)疑這個(gè)事情,。好吧,，這確實(shí)是一個(gè)暫時(shí)無解的事情。比如說有個(gè)很棒的泥瓦工“大壯”,，大壯砌墻那叫一個(gè)又快又好啊,，走到哪里街坊鄰居都夸。于是一家裝修隊(duì)請了大壯做金牌泥瓦工,，每月薪水一萬大洋（泥瓦工其實(shí)不止這個(gè)數(shù)……）,。大壯在這家裝修公司做的第一個(gè)活就被施工隊(duì)長罵了。
隊(duì)長：上一個(gè)項(xiàng)目,，泥瓦工柱子只花了5天就干完的事情,，你tm花了10天。還說什么狗屁金牌泥瓦工,！
大壯一臉委屈：可是我做的確實(shí)比柱子好啊,，我的墻怎樣怎樣的好（blablabla，開始說隊(duì)長也不懂的術(shù)語）
隊(duì)長：你tm給我放屁,，這個(gè)項(xiàng)目工期就這幾天,，我又沒讓你干這么好，下回你tm給我干快點(diǎn),。

下面大壯有三個(gè)選擇：
第一個(gè)是最常見的,，大壯妥協(xié)了，忘記了自己的職業(yè)操守,，開始干得飛快,。最開始墻面只是有點(diǎn)毛糙，最后墻面甚至連找平也找不平了,。沒多久,，街坊鄰居見到大壯都只翻白眼，再后來,，還有人因?yàn)閴γ鏉B水跑到大壯家罵他,。大壯的一個(gè)親戚找大壯去家里幫忙修一堵墻，修完以后大壯哭了,，因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)自己再也不會好好地修墻了,。
第二個(gè)選擇就是大壯堅(jiān)決不妥協(xié),，于是只能換一家公司。到了下家又是被另一個(gè)隊(duì)長罵,。干了幾個(gè)月?lián)Q了五六家裝修隊(duì)以后,，大壯很悲劇地發(fā)現(xiàn)自己失業(yè)了。一年以后大壯換行了,，他成為了一名施工隊(duì)長,。
第三個(gè)選擇，大壯懷揣著理想,，去了大洋彼岸,，成為了一名月薪X萬的受人尊敬的砌墻工。我不是崇洋媚外,，在咱們可愛的祖國這片土地上，但凡有解,，大壯不會走,。親愛的祖國啊，你說為什么這么多精英分子流失海外,，而且一去不返呢,？你說說這是為什么呢！

這就是為什么我說,，你們家的墻永遠(yuǎn)砌不平,。因?yàn)樵��?jīng)能砌平的人要么已經(jīng)做不到了，要么去做了別的,，要么他離開了這片土地,。

我還是那句話：他人今日所承受的，他日我必將承受~,！救救大壯,！救救小明！救救李磊,！救救JIM,！救救我們每一個(gè)人！

【轉(zhuǎn)帖】

上海狐飛

在另一論壇里看到這個(gè)貼,，有感觸,，所以轉(zhuǎn)帖過來。這個(gè)情況也是各行業(yè)經(jīng)常遇到的,。
最近家里在裝修,，也有此體會,。同一小區(qū)，有些鄰居找裝修公司,，只看半包總價(jià)是否便宜,，而不管里面的材料和項(xiàng)目。
我家選了價(jià)格比較高的,，但是自己心理可以接受的（因?yàn)樽约呵灏�過一次,，知道大概的價(jià)位），現(xiàn)在工程過半,，除了自己后提的變更,，預(yù)算增加很少。
選了低價(jià)的,，已經(jīng)在不停的加錢,，幾千幾千的。批墻用網(wǎng)格,，加錢,，水管走天花，加錢,。,。。,。,。

huhaofei

低價(jià)中標(biāo),，老這么玩，傷己傷人

crazypeanut

大色貓 發(fā)表于 2015-5-5 20:29
現(xiàn)在很多中標(biāo)就是,，第一家1000萬,。第二家1001萬,。第三家1200萬。大家都懂的,。那有低價(jià)中標(biāo)的說法,。都是眼子 ...

這個(gè)我陪我們單位銷售玩過，我冒充XX廠家,，報(bào)價(jià)階段死咬3000萬不放,，讓他2500萬中標(biāo)得手

8659628

看前人,，

番茄西瓜

找經(jīng)驗(yàn)

桂花暗香

是誰把導(dǎo)游妹妹搞得提前進(jìn)入更年期
。

夜舞

前段時(shí)間我司購買2臺設(shè)備,，本來已確定了廠家，后來半路殺出一個(gè)路人甲,，直接降了十幾萬,，公司圖便宜定了他家一臺，現(xiàn)在要交付了,，驗(yàn)收的時(shí)候哪哪都是問題,，完了廠家還信誓旦旦的說我的東西啥問題都沒有。就是符合標(biāo)準(zhǔn),。整個(gè)開始玩無賴,，拿他一點(diǎn)折沒有。告他,？官司拖2年都不一定打贏。還耽誤工期不說,。用了吧,，花錢買的心里全是憋屈，各種難受,，
圖便宜最后受罪的還是甲方,。

戰(zhàn)狼001

悲哀啊