與客戶成交的24種技巧(一)

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   銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交,。沒有成交,，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中，除了成交,，別無選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)�,！百u關(guān)子”,，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個(gè)過程中方法很重要,，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： " W' V8 i+ S$ ]9 f) e

    1、顧客說：我要考慮一下,。

    對(duì)策：時(shí)間就是金錢,。機(jī)不可失，失不再來,。

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    （1）詢問法：

    通常在這種情況下,，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)）,，或者有難言之隱（如：沒有錢,、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對(duì)癥下藥，藥到病除,。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下,？

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    （2）假設(shè)法：

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    假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處（或快樂）,，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦）,，利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生,，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）,。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)）,，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定,，會(huì)……

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    （3）直接法：

    通過判斷顧客的情況,，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺�尤其是�?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí),，直接法可以激將他,、迫使他付帳。如：××先生,，說真的,，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧,，想要躲開我吧,？

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    2、顧客說：太貴了,。

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    對(duì)策：一分錢一分貨,，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

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    （1） 比較法：

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    ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場(chǎng)××牌子的××錢,，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好,。

    ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較,。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b,、c,、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴,。

    （2）拆散法：

    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴,，合起來就更加便宜了,。

    （3）平均法：

    將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐�,、每天,，尤其�?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,，而買名牌可以穿多少天,，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算,。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢,？按××年計(jì)算，××月××星期,，實(shí)際每天的投資是多少,，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,，值,！

    （4）贊美法：

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    通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生,，一看您,，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦,，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。

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3、顧客說：市場(chǎng)不景氣,。
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    對(duì)策：不景氣時(shí)買入,，景氣時(shí)賣出。

" O/ G5 v* M: H    （1）討好法：
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    聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出,，成功者購買,；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出�,，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明,、有智慧,、是成功人士的料等，討好顧客,，得意忘形時(shí)掉了錢包,！
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& D8 C% X8 B4 f/ ]  d    （2）化小法：
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3 P% }; h; i! L1 x    景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”,。這樣將事情淡化，將大事化小來處理,，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響,。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說,，還沒有什么大的影響,，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的,。

9 U/ `1 B% Y& q1 E1 _$ V! J    （3）例證法：
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5 U( ~, I  k, }, {    舉前人的例子,，舉成功者的例子，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子,，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,，舉歌星偶像的例子,，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng),、馬上購買,。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣（有什么評(píng)價(jià),，對(duì)他有什么改變）。今天,，你有相同的機(jī)會(huì),，作出相同的決定，你愿意嗎,？

    4,、顧客說：能不能便宜一些。
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1 d- w0 _+ ^7 m! Z0 m) _    對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，便宜無好貨
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    （1）得失法：

" z' V/ W, l1 c8 [8 ~2 a# J- R    交易就是一種投資,，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,，光看價(jià)格,，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等,，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾,。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在,，投資太少,，使所付出的就更多了，因?yàn)槟�購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）,。

    （2） 底牌法：

    這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些,，我們實(shí)在辦不到,。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里）,，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,，買得不虧。

    （3）誠(chéng)實(shí)法：
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    在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,，我們這里沒有,，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品,，您可以看一下,。
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5、顧客說：別的地方更便宜,。
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5 b; p% n' D- @9 _, v) E8 U    對(duì)策：服務(wù)有價(jià)�,，F(xiàn)在假貨泛濫。

, ?9 F# M) a8 n" ^9 M: H2 j    （1）分析法：

    大部分的人在做購買決策的時(shí)候,，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”,。如：××先生,，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買,，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,，您還得自己花錢請(qǐng)人來做××，這樣又耽誤您的時(shí)間,，又沒有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當(dāng)。
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& s/ |& d0 p8 u% {. v    （2）轉(zhuǎn)向法：

; w" f" E) e2 q$ O    不說自己的優(yōu)勢(shì),，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì),，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線,。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××,，沒用幾天就壞了,，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

% Y8 F6 ~/ H/ t# o0 \! x# H$ d4 u    （3）提醒法：
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( A+ [7 w! V: ^6 w! N7 P1 h    提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福,，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢,？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦,？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎,？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),，來獲得我們真正要的產(chǎn)品,，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎,？
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, t' y: Y; |3 [* F0 U' |    6,、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。
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    對(duì)策：制度是死的,，人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

# _1 e  ^' F1 P8 @! z# S7 V1 p    （1）前瞻法：
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    將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進(jìn)行預(yù)算,，促成購買。如：××先生,，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎,？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！

    （2）攻心法

    分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,，而且還可以給周圍的人帶來好處,。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,，如果不購買,，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要,，失去了,，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購部門,，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后,。

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7,、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

    對(duì)策：懷疑是奸細(xì),，懷疑的背后就是肯定,。

: C5 V3 D2 o2 G( G8 g; a/ ?3 x    （1）投資法：

+ U7 c+ t  H1 r9 }4 N# y8 G4 E  r    做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì),、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,，就要多看看以后會(huì)怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大,，所以它值,！
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    （2）反駁法：
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    利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的,。如：您是位眼光獨(dú)到的人,，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的,，您不信任我沒有關(guān)系,，您也不相信自己?jiǎn)幔?font class="jammer">  ^1 [& r+ c! W

( F- B2 j3 p- [/ o" y    （3）肯定法：
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/ N: u! m) L' d1 P3 L! e, m    值！再來分析給顧客聽,，以打消顧客的顧慮,�,？梢詫�(duì)比分析，可以拆散分析,，還可以舉例佐證,。
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    8、顧客講：不,，我不要……

' D2 k  O; _' ]. o9 D* |    對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字,。

    （1）吹牛法：

: T0 q! d3 v4 E  g! P    吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,，講價(jià)話,。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì),、是專家。信賴達(dá)成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品,。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對(duì)我說不,，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說不。
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: R- M8 n4 G1 _/ |* r+ r. z. K8 L    （2）比心法：
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! G+ O$ f$ x0 A    其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕,，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情,，產(chǎn)生憐憫心,，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它,，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢,？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。
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% M3 |- X% Y1 ~, l' }    （3）死磨法：
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* _* |1 [( N( c3 [* N4 B0 d7 }2 \+ V* o    我們說堅(jiān)持就是勝利,，在推銷的過程,，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的,。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷,。同時(shí)如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退,，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

    [總結(jié)]

* y, @# U& I3 J9 O  V    方法是技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),，大腦不需要思考,，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無選擇”！

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這個(gè)必須學(xué)習(xí)一下了