與客戶成交的24種技巧(一)

luohly

   銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交,。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)�,！百u關(guān)子”,，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個(gè)過程中方法很重要,，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

    1,、顧客說：我要考慮一下。

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    對(duì)策：時(shí)間就是金錢,。機(jī)不可失,，失不再來。

    （1）詢問法：

    通常在這種情況下,，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢,、沒有決策權(quán)）不敢決策,，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對(duì)癥下藥,，藥到病除。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,，所以您說您要考慮一下？

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    （2）假設(shè)法：

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    假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處（或快樂）,，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦）,，利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買,，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)）,，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

    （3）直接法：

    通過判斷顧客的情況,，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�,，尤其是�?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他,、迫使他付帳,。如：××先生，說真的,，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢,？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧,？

    2,、顧客說：太貴了,。

    對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴,。

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    （1） 比較法：

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    ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比××牌子的好,。

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    ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a,、b,、c、d等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

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    （2）拆散法：

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    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了,。

    （3）平均法：

    將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭�,、每周、每天,，尤其�?duì)一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天,，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算,。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢,？按××年計(jì)算,，××月××星期,，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢,，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,，值,！

    （4）贊美法：

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    通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生,，一看您,，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦,，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。

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3,、顧客說：市場不景氣。

+ b: S! U" C# g2 i* h* `6 t# M) [    對(duì)策：不景氣時(shí)買入,，景氣時(shí)賣出,。
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" c1 F% [' n& _8 T0 B    （1）討好法：
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    聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買,；當(dāng)別人卻買進(jìn),，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過說購買者聰明、有智慧,、是成功人士的料等,，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包,！

& T9 }; f4 o: \! _$ `2 D    （2）化小法：

/ u8 g) M) M4 @5 o    景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”,。這樣將事情淡化，將大事化小來處理,，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響,。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說,，還沒有什么大的影響,，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。
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& A" v# E5 g0 z    （3）例證法：
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& E9 C6 g# [* M/ i0 }    舉前人的例子,，舉成功者的例子,，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子,，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子,，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生,，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）,。今天,，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定,，你愿意嗎,？

/ W4 W3 T; `9 g) F3 K9 D    4、顧客說：能不能便宜一些,。
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+ u) Z. z& @; m& I- c+ j4 j" ~: q    對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，便宜無好貨

7 F* a* w0 ?, w0 t+ X    （1）得失法：
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    交易就是一種投資，有得必有失,。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì),、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾,。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎,？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少,，使所付出的就更多了,，因?yàn)槟�購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。
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    （2） 底牌法：

& U% t0 b; T8 c4 ?) i    這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位,，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到,。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌,，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,，買得不虧,。

    （3）誠實(shí)法：
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8 s0 a' I0 \2 t" G    在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,，我們這里沒有,，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下,。

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5,、顧客說：別的地方更便宜。

$ e0 n2 k  S1 I4 ~3 ^4 b    對(duì)策：服務(wù)有價(jià)�,，F(xiàn)在假貨泛濫,。
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: ~3 V  M& F% |; K* X0 t    （1）分析法：

2 @" Y. Z+ ~: Q5 v3 ?    大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問,，讓它“單戀一支花”。如：××先生,，那可能是真的,，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進(jìn)行××,，可以提供××，您在別的地方購買,，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,，您還得自己花錢請(qǐng)人來做××，這樣又耽誤您的時(shí)間,，又沒有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當(dāng)。
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% K7 e$ s( k; R( e$ u    （2）轉(zhuǎn)向法：

    不說自己的優(yōu)勢,，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線,。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××,，沒用幾天就壞了,，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

9 g+ y+ Y) ~6 p8 b( @% I    （3）提醒法：

    提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢,？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎,？如果買了假貨怎么辦,？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生,，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的,，您說對(duì)嗎,？
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    6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）,。
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+ g$ O# q* [3 Z- X4 P: n+ T. J% B    對(duì)策：制度是死的,，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件,。
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& y1 b2 e( M% r+ J5 }" T! I    （1）前瞻法：
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    將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買,。如：××先生,，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,，但是工具本身須具備靈活性,，您說對(duì)嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧,！
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    （2）攻心法

    分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處,。購買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞，如果不購買,，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，失去了,，痛苦,！尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對(duì)手在使用,，已產(chǎn)生什么效益,，不購買將由領(lǐng)先變得落后。
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7,、顧客講：它真的值那么多錢嗎,？

    對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定,。

    （1）投資法：
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    做購買決策就是一種投資決策,，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì),、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益,。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用,，但對(duì)未來的作用很大，所以它值,！

9 f( R8 z6 P7 e0 P* y% j# d: ~    （2）反駁法：

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" k& ^$ t1 Y5 _7 m2 V    （3）肯定法：
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9 w, E) G4 E% J  T' ~* N8 i2 u; o    值！再來分析給顧客聽,，以打消顧客的顧慮,。可以對(duì)比分析,，可以拆散分析,，還可以舉例佐證。
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    8,、顧客講：不,，我不要……

# r- Y! a0 |1 t: y. B) r    對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。
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    （1）吹牛法：
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    吹牛是講大話,，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家,。信賴達(dá)成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不,，說不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說不,。

    （2）比心法：

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    （3）死磨法：

    我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程,，沒有你一問顧客,，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,，所以銷售員要堅(jiān)持不懈,、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退,，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

# r* T; P0 [7 [3 `0 Z    [總結(jié)]
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) _! J1 f- ?4 i0 U    方法是技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場操練,，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),，大腦不需要思考,，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無選擇”！
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這個(gè)必須學(xué)習(xí)一下了