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昨天和Mcrazy聊到了很多話(huà)題,，同時(shí)也提到了他的公眾號(hào)想有的“營(yíng)銷(xiāo)”板塊的,，就順便聊到了做銷(xiāo)售,，以前看《圈子圈套》,、《浮沉》一些銷(xiāo)售的小說(shuō)，都是講如何的方法和策略,，其實(shí)都是立足于“項(xiàng)目型”的銷(xiāo)售,，講求實(shí)效與關(guān)鍵把握能力，自動(dòng)化行業(yè)面向機(jī)器制造業(yè)的銷(xiāo)售卻是另一種風(fēng)格,，非常贊同Mcrazy的觀點(diǎn),，這是個(gè)做人的事情。
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寫(xiě)技術(shù)話(huà)題實(shí)在是很需要耐心沉下去學(xué)習(xí)的,，而這類(lèi)話(huà)題就是個(gè)人的感受,，可以隨便來(lái)寫(xiě)。
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, U& G1 D" G! R) i關(guān)系是什么,？3 B1 V6 D# h3 e: M7 l9 p
1 \1 R1 } r$ X$ p! \很早以前曾經(jīng)在一家電梯公司做項(xiàng)目管理,，因?yàn)橐獏f(xié)調(diào)甲方、土建方,，我和銷(xiāo)售一起去拜訪客戶(hù),，平日里聊到項(xiàng)目也都聽(tīng)銷(xiāo)售們講“關(guān)系如何之重要”，不過(guò)，很有意思的現(xiàn)象是我和最大的兩個(gè)銷(xiāo)售聊到這個(gè)話(huà)題的時(shí)候他們卻持不同觀點(diǎn),，當(dāng)時(shí)公司有10個(gè)銷(xiāo)售,，這兩個(gè)人倒是做了80%的業(yè)務(wù)，而另外8個(gè)做了20%的業(yè)務(wù),，這讓我覺(jué)得很有意思,，因?yàn)樵谖耶?dāng)時(shí)淺薄的認(rèn)知里，關(guān)系豈非是贏得業(yè)務(wù)的關(guān)鍵,？他們倒是覺(jué)得關(guān)系在于如何有效的建立,、維護(hù)、運(yùn)用,、擴(kuò)張,，我當(dāng)時(shí)還真覺(jué)得有人會(huì)把這個(gè)關(guān)系搞得這么系統(tǒng)性，真是有意思,。
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我剛開(kāi)始做銷(xiāo)售,，就有上司跟我講一個(gè)完整的銷(xiāo)售必然是經(jīng)歷從陌生的電話(huà)開(kāi)始，到最終售后服務(wù)全過(guò)程都完整經(jīng)歷,，并能夠在這個(gè)過(guò)程中贏得信任,，把握我們產(chǎn)品技術(shù)與客戶(hù)需求之間的合作路徑，贏得訂單,，并持續(xù)獲得訂單,，建立長(zhǎng)久的合作,。2 c/ j% L) y4 i i
因此,，關(guān)系是一個(gè)過(guò)程，即使你有先天的關(guān)系,，你若是不能善于經(jīng)營(yíng),，那也是會(huì)丟失的。* e/ r' o! {" X6 S+ G
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幾年前參加一個(gè)美國(guó)包裝工業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議,，期間有位來(lái)自美國(guó)在中國(guó)12年的“中國(guó)通”給美國(guó)的企業(yè)講如何在中國(guó)做生意,，講到“關(guān)系”的時(shí)候就把各種送禮、吃喝玩樂(lè)那一套拿來(lái)講,，看上去似乎很懂,，其實(shí)，連我也覺(jué)得這未免停留于“關(guān)系”的表面,，感慨一番,，即使在中國(guó)能說(shuō)一口流利的漢語(yǔ)，也未必就能了解中國(guó),。
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早年間剛到上海,，有一圈網(wǎng)上認(rèn)識(shí)但也經(jīng)常在一起線(xiàn)下聚會(huì)的朋友，其中有位特別高調(diào)，特別喜歡跟我們講他如何之有關(guān)系,，什么位高權(quán)重領(lǐng)導(dǎo)是他爸爸戰(zhàn)友,，又或某國(guó)企重要部門(mén)的負(fù)責(zé)人是他大學(xué)同學(xué)，或XX是他鐵哥們,，有一天繼續(xù)這么吹牛的時(shí)候,，其中有一位就說(shuō)了一句“真正的關(guān)系是不能拿出來(lái)說(shuō)的，能拿出來(lái)說(shuō)的關(guān)系都不是真的關(guān)系”,，大家都大贊認(rèn)知之深刻,。想到了另一個(gè)故事，上海有家公司新來(lái)的負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的VP,，和銷(xiāo)售去蘇州拜訪客戶(hù),，結(jié)果，這位新來(lái)的VP到了客戶(hù)那里發(fā)現(xiàn)對(duì)方的采購(gòu)總監(jiān)居然是自己多年沒(méi)有見(jiàn)到的大學(xué)同學(xué),，而且還是一個(gè)寢室的,，講這個(gè)故事的人講到最為精妙的地方是，這兩位哥們居然在大家面前冠冕堂皇的談了一下午生意,，沒(méi)有露出任何以前認(rèn)識(shí)的痕跡,，晚上大家都散去了，才拿起電話(huà)招呼對(duì)方一起喝酒,。
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為何,？如果你讓周?chē)娜硕贾肋@個(gè)關(guān)系—那這生意怎么做？人家都會(huì)給你定義為靠關(guān)系-你的同學(xué)也因此被人質(zhì)疑瓜田李下,。
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關(guān)于“關(guān)系”其實(shí),，本身就是一個(gè)形式，其核心在于“信任”,，如何贏得信任,，因?yàn)橹袊?guó)的法治和契約不足，因此,，必須借助于長(zhǎng)期相處來(lái)建立這種信任,，以確保雙方各自的利益，當(dāng)然了,，我也談不到什么高妙的理論,，只是作為銷(xiāo)售，必須去建立一個(gè)良好的關(guān)系,，并在過(guò)程中贏得客戶(hù)信任,，才能把機(jī)會(huì)交給你，在執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目合作中也要不斷的去讓人信任你善于處理各種事情,，成人達(dá)己,，你幫助客戶(hù)獲得成功,，無(wú)論是投資還是技術(shù)，商業(yè)的成功,，都是幫助到他,，那么他也會(huì)回報(bào)于你，這是相互的過(guò)程,。但必須建立在相互信任的基礎(chǔ)上才能推進(jìn),。
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7 u m$ o9 J# E5 z: T* h為什么要誠(chéng)實(shí)？: q5 M( V( [, i" ]) ~
+ F$ C/ I* G" y" f十多年前,，剛開(kāi)始做銷(xiāo)售,，就特別喜歡學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售的技巧和策略，據(jù)說(shuō)IBM,、DELL啊這些IT企業(yè)的銷(xiāo)售都培養(yǎng)的是一個(gè)套路,，短平頭西裝領(lǐng)帶給人以專(zhuān)業(yè)，干練的形象,、說(shuō)話(huà)要講究語(yǔ)氣低沉給人以值得信賴(lài),、握手堅(jiān)定有力給人傳遞信心與力量，其實(shí),，這些都是形式上的,，當(dāng)然了換個(gè)角度你可以理解為這樣會(huì)給銷(xiāo)售以自我驅(qū)動(dòng)，不過(guò),，現(xiàn)在看樣子穿西裝打領(lǐng)帶,、短平頭形象的更多是做保險(xiǎn)和房產(chǎn)中介的。
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不要看上去就是個(gè)銷(xiāo)售
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0 n; z8 m( M' }6 H3 M$ U2 X誠(chéng)實(shí)是一個(gè)重要的品質(zhì),，在于贏得信任,，這里的關(guān)鍵在于：/ R0 |% U+ l0 E0 L/ A& W' |; I
（1）誠(chéng)實(shí)是效率最高的溝通' n$ a" E' s! z/ _1 G$ H$ A. j
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說(shuō)實(shí)話(huà)、說(shuō)真話(huà)有時(shí)候并沒(méi)有那么可怕,，但是,，每個(gè)人都不喜歡被“騙”-不誠(chéng)實(shí)，那么就會(huì)有潛在的風(fēng)險(xiǎn),，能力不足可以用時(shí)間來(lái)補(bǔ)，但道德有問(wèn)題就會(huì)潛在的很大風(fēng)險(xiǎn),，就像看《大明王朝-1566》里司禮監(jiān)的那些太監(jiān),，江南織造局的楊金水，他與嚴(yán)世藩一干人等鬧出了“毀堤淹田”,，妄圖通過(guò)毀堤把杭州府下面的縣變成災(zāi)田,，然后以低價(jià)收購(gòu)?fù)恋馗牡咎餅樯Ｌ铮瑮罱鹚鳛榭椩炀忠彩菂⑴c的,，但當(dāng)后來(lái)審案呈報(bào)宮里時(shí)候,，楊金水是不敢隱瞞的,，因?yàn)樗梢愿蓧氖拢绻_皇帝卻是更大的問(wèn)題,，這是“忠誠(chéng)”問(wèn)題,。
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為什么人們喜歡誠(chéng)實(shí)的人，因?yàn)榭孔V—他不會(huì)因?yàn)橄夘^小利而干出背信棄義的事情,，或者行為不確定,，答應(yīng)的事情不能兌現(xiàn)。在博弈論中,，有關(guān)于非合作博弈與合作博弈的策略問(wèn)題,，在非合作博弈中—單次博弈的最佳策略就是“騙”，這就是為什么火車(chē)站這種地方的小商小販騙子比較多的原因,，因?yàn)槟鞘菃未螞](méi)有后續(xù)的交易,，而項(xiàng)目型銷(xiāo)售是多次博弈卻知道次數(shù)的，那么最佳策略是“一報(bào)還一報(bào)”,，如果你這次騙我我會(huì)懲罰你,，你回到這個(gè)軌道上，而對(duì)于OEM市場(chǎng)的生意而言,，它則是遵循“多次交易,，并且不知道何時(shí)結(jié)束”，那么就是選擇合作博弈,，最佳策略就是“誠(chéng)實(shí)”,。
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- h- I- E8 O. f" U9 v對(duì)于機(jī)械制造業(yè)的銷(xiāo)售而言，顯然,，最佳策略就是誠(chéng)實(shí)對(duì)待你的客戶(hù),，否則，你就無(wú)法贏得信任,，而信任有時(shí)候并非那么難,，例如：“守時(shí)”就是最基本的贏得信任的行為，如果連守時(shí)這么簡(jiǎn)單的事情都做不到,，那一個(gè)人的誠(chéng)意,、信守承諾的評(píng)價(jià)都很難做到讓人放心。# `# g% d1 _# r0 b
, e/ C) F) v! |1 B/ j, D坦率而誠(chéng)實(shí)的交流是高效的,，避免因?yàn)橄嗷サ牟聹y(cè),、揣摩花費(fèi)太多的溝通時(shí)間，其實(shí),，溝通時(shí)間的成本往往也是很高的,，如果你能在一次交流中贏得信任，和你通過(guò)5次拜訪才闡述清楚獲得理解顯然銷(xiāo)售成本是有巨大的差異的,。
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在我的觀察中,，越是高層的人之間的交流反倒越是直接和簡(jiǎn)單,，因?yàn)樗麄兌贾馈罢\(chéng)實(shí)是效率最高的溝通”，因此,，也就不饒那么多彎子,，反倒是自以為聰明者喜歡體現(xiàn)些小技巧，卻不知道把時(shí)間花費(fèi)在無(wú)效的溝通交流,，不能贏得信任,，反倒容易失去機(jī)會(huì)。
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（2）坐在你對(duì)面的人都不會(huì)傻! \( S8 D" e# I- U' i& j
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很多人都把自己想的非常聰明,，覺(jué)得自己如何的善于處理復(fù)雜關(guān)系,，善于言辭與手段，我卻從來(lái)不這么認(rèn)為他會(huì)聰明,。" B" |7 v/ x- U o( K. z( y
+ w* }+ _2 ?5 z/ G" {1 p/ J$ H大學(xué)的時(shí)候有位同學(xué)非常受人歡迎,，現(xiàn)在回想起來(lái)在大學(xué)年代大家都很單純的年代如此做人滴水不漏還真是難得，大概畢業(yè)后很多年間,，也時(shí)常會(huì)有機(jī)會(huì)與同學(xué)各自出差覓得閑暇一敘,，談及此人，我倒是發(fā)現(xiàn)大家評(píng)價(jià)何其一致,，就一個(gè)字“虛”,。
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) j- |: e! t4 q( ~3 W回到早年剛來(lái)上海的圈子，有位哥們約了我要和他一起干事業(yè)的,，我也礙于面子聊了幾次,，最后一次他說(shuō)“咱們認(rèn)識(shí)這么多年了，也是能說(shuō)話(huà)直接的人……”,，我倒是這一句明白了為什么我不能接受和他一起合作的原因,，因?yàn)檫@個(gè)話(huà)換做其它幾位朋友說(shuō)我倒是接受，但是,，此人我倒不那么信,，因?yàn)椋谝粋�(gè)圈子里大家都與我評(píng)價(jià)過(guò)“這個(gè)哥們很聰明”,，然后不做過(guò)多評(píng)述,。一個(gè)人如果所有人都評(píng)價(jià)他很聰明，這是個(gè)問(wèn)題—如果你的聰明大家都能看出來(lái),，我想別人都會(huì)憂(yōu)慮你的聰明是否算計(jì)到自己—敬而遠(yuǎn)之,，反倒不能算做聰明了。' I# G H1 ~6 \; |, } Z% o, a
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有時(shí)候,，不要看上去就很聰明的樣子
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我說(shuō)這兩件事倒不是說(shuō)這些人有什么不好，只是讓我感慨的是“群眾的眼睛是雪亮的”—其實(shí),，你不要認(rèn)為你聰明,，坐在你對(duì)面的客戶(hù)—那些飽經(jīng)滄桑的老板們,，你以為你能挑戰(zhàn)他們銳利的眼睛嗎？其實(shí),，你的一舉一動(dòng),，背后潛在的原因都是清楚的，透明的形式呈現(xiàn)在他們面前,，因此,，如果你試圖掩飾你不懂，還不如說(shuō)你不懂,。
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其實(shí),，這都是些淺顯的道理，但是,，因何很多人卻不明白呢,？
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作者： 宋華振
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發(fā)表于 2018-5-12 13:44:56
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伸手黨/灌水/看不懂
