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快速跟客戶(hù)成知己的秘訣——關(guān)系升溫來(lái)自彼此的“折磨” M/ e( }. r9 M* E
如果你跟進(jìn)的客戶(hù)時(shí)時(shí)與你保持距離,，見(jiàn)面交流只限于談工作，感覺(jué)他跟你非�,？蜌�,，那你要注意了，這大概說(shuō)明你在客戶(hù)那里還是可有可無(wú)的“備胎”,，你還在打醬油,，你后期想要成交的機(jī)率可是極低。你沒(méi)有走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心,，這樣的客情關(guān)系非常脆弱,，也很危險(xiǎn)，一旦有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售員切入,，可能客戶(hù)就會(huì)輕易倒向?qū)Ψ�,，這一點(diǎn)，你一定要重視,。
7 y+ b' y- W+ J; {# s& e4 x( K4 s像做項(xiàng)目銷(xiāo)售,，出現(xiàn)這樣的情況，這會(huì)讓人非常焦慮,，因?yàn)槟憧赡芤恢迸腔苍陧?xiàng)目的門(mén)外,，走不進(jìn)里面去,，你無(wú)疑是在走鋼絲，不知道下一步怎么做是正確的,。
& I; ]! q; d* s3 J9 U那如何突破這樣的困境局面呢,？其實(shí)每個(gè)人當(dāng)下的情況不一樣，采取的方式也無(wú)一定之規(guī),，有人會(huì)花時(shí)間精力做客情關(guān)系,，有人會(huì)用利益重拳，有人會(huì)靠謀略設(shè)計(jì),，有人會(huì)向他人借力...
) \& s9 i% O/ K0 a8 S/ Z* s你到底該采用何種方式,？這需要你站在一個(gè)“高度”向下看全局，分析后,，找到一個(gè)最容易,、最有效的突破口去嘗試，舉個(gè)列子3 j2 f7 i+ d# W8 J0 A- v; B9 M
一位銷(xiāo)售去拜訪(fǎng)客戶(hù),，老板說(shuō)：“小劉啊,，不好意思，剛剛來(lái)了一通電話(huà),，你看這樣子,，20分鐘我就回來(lái)了，如果你要有時(shí)間就稍微等我一下,，你看怎么樣,？”
) }7 w$ w4 L9 Q銷(xiāo)售一般回答：“沒(méi)事，陳總,，你先忙,，我坐在這等你！”2 S& ~; q+ h" T e, e
“那很好,，小劉啊,，桌上有蘋(píng)果，旁邊有報(bào)紙,，看看報(bào)紙,，吃吃蘋(píng)果，我20分鐘就回來(lái)了,！”
( v' C" d, O m6 |/ N4 m! I- V“沒(méi)事,，陳總，你先忙,，蘋(píng)果我看到了,，我是吃過(guò)來(lái)的，你先忙吧,！”
c9 a# T" O8 _; ]. n0 p( [一聽(tīng)上面銷(xiāo)售講話(huà),，就知道是位“新手”,，銷(xiāo)售高手一般是不會(huì)這么干的。
. i w& s) S; X高手會(huì)怎么回應(yīng),？
% v: J* z; q1 g& I: c4 e“陳總沒(méi)事,，你先忙吧，蘋(píng)果我看到了,！”然后拿起蘋(píng)果就是一口,。
Y4 r: f: C1 ^8 y+ f! `$ C9 ?這一口下去，引發(fā)了雙方的欠,。因?yàn)槟愠粤丝蛻?hù)一個(gè)蘋(píng)果,，你下次就可以找這個(gè)理由送他兩個(gè)蘋(píng)果，他再給你四個(gè),，你再給他八個(gè),，從此常來(lái)常往，關(guān)系不斷,。
) O7 h( E$ W6 R" q* a( Y吃了一口,，一方面說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售人員性格外向,，另一方面說(shuō)明他放得開(kāi),，第三個(gè)就是他開(kāi)啟了彼此的關(guān)系之門(mén)。
# f% _) s% t- g* S我們說(shuō)：關(guān)系在哪里,，銷(xiāo)售就在哪里,。與客戶(hù)建立關(guān)系最大秘訣就是先占客戶(hù)便宜！
& p- g; `. ], ?/ v x8 @/ t當(dāng)然,，我并不是鼓勵(lì)朋友們占客戶(hù)便宜,，要占了別人便宜還必須還別人便宜，這叫常來(lái)常往,。占別人便宜并不是目的,，而是為了開(kāi)啟彼此的關(guān)系大門(mén)。8 T. ~+ L' o, [6 ]) N
曾經(jīng)我聽(tīng)說(shuō)有銷(xiāo)售賣(mài)飼-料,，他們?nèi)グ菰L(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候,，特別是路遠(yuǎn)的，盡量在下午或晚上去拜訪(fǎng),，去了就不回來(lái),，找個(gè)理由留在客戶(hù)家里，最后飯也吃了,，飼料也賣(mài)了,。% z, X& ^# F$ T( w
如果你拜訪(fǎng)客戶(hù)，正好趕上客戶(hù)在吃飯,，客戶(hù)邀請(qǐng)你：“來(lái)來(lái)來(lái),，小劉,，來(lái)得早不如來(lái)的巧，一起過(guò)來(lái)喝兩杯,！”那我們就可以回答：“好呀,，好呀，李哥,，今天真是太幸運(yùn)了,，早就想和李哥喝上兩杯啦...”邊吃飯，邊扯扯家常,、聊聊生活,，心與心之間的距離走近了,，后面我們說(shuō)的話(huà)，客戶(hù)才會(huì)認(rèn)真聽(tīng)，記得牢,。% c& H0 v9 i- p4 g% i- Y& E! T
當(dāng)然，從禮節(jié)上來(lái)說(shuō),，跟客戶(hù)關(guān)系還沒(méi)有到那個(gè)分上的時(shí)候,，不要輕易上桌吃，是對(duì)的,，但是咱們換個(gè)思維想,，正是因?yàn)楹涂蛻?hù)關(guān)系沒(méi)有到那個(gè)分上，所以就應(yīng)該上桌就吃,，吃了之后關(guān)系就到了那個(gè)份上了,。" }. |/ L' P9 r: t" U% n6 m
# e/ T: P a* I/ L; a! v/ _: j再比如，曾經(jīng)我去見(jiàn)客戶(hù),，發(fā)現(xiàn)他的辦公桌上有幾本新書(shū),，我會(huì)厚著臉皮去向客戶(hù)借閱來(lái)看看，這有4個(gè)目的,，一是體現(xiàn)我與客戶(hù)有共同愛(ài)好,，二是通過(guò)還書(shū)，創(chuàng)造了一次見(jiàn)面機(jī)會(huì),，三是增加了雙方交流的“談資”,，四是通過(guò)這一連串的行為，我們的關(guān)系肯定會(huì)更近一步...% R0 E/ y( M8 ^* p0 N+ o
其實(shí)做好銷(xiāo)售,，真的,，你要“貴在用心”！! i) y5 R- W8 \$ s% e3 U7 b
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發(fā)表于 2019-5-6 08:13:10
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