|
|
快速跟客戶成知己的秘訣——關系升溫來自彼此的“折磨”
4 ^: l# i- A) X8 q( X$ \) C" u如果你跟進的客戶時時與你保持距離，見面交流只限于談工作,，感覺他跟你非�,？蜌�,，那你要注意了，這大概說明你在客戶那里還是可有可無的“備胎”,，你還在打醬油,，你后期想要成交的機率可是極低。你沒有走進客戶的內心,，這樣的客情關系非常脆弱,，也很危險，一旦有競爭對手的銷售員切入,，可能客戶就會輕易倒向對方,，這一點，你一定要重視,。
$ |. G% D! j' y像做項目銷售,，出現(xiàn)這樣的情況，這會讓人非常焦慮,，因為你可能一直徘徊在項目的門外,，走不進里面去，你無疑是在走鋼絲,，不知道下一步怎么做是正確的,。
( j2 a/ ?: L% r4 V6 i那如何突破這樣的困境局面呢？其實每個人當下的情況不一樣,，采取的方式也無一定之規(guī),，有人會花時間精力做客情關系，有人會用利益重拳,，有人會靠謀略設計,，有人會向他人借力...: B; A8 u$ g+ z- t5 B
你到底該采用何種方式,？這需要你站在一個“高度”向下看全局,，分析后，找到一個最容易,、最有效的突破口去嘗試,，舉個列子4 a) ^7 d, F1 T+ @" {4 B) e
一位銷售去拜訪客戶，老板說：“小劉啊，不好意思,，剛剛來了一通電話,，你看這樣子，20分鐘我就回來了,，如果你要有時間就稍微等我一下,，你看怎么樣？”
6 K1 h2 |/ K/ ?銷售一般回答：“沒事,，陳總,，你先忙，我坐在這等你,！”$ e2 ]9 G+ [1 |5 q
“那很好,，小劉啊，桌上有蘋果,，旁邊有報紙,，看看報紙，吃吃蘋果,，我20分鐘就回來了,！”
2 I& ^% d7 `7 B5 O/ F4 q' x) T' n( [“沒事，陳總,，你先忙,，蘋果我看到了，我是吃過來的,，你先忙吧,！”
- k4 p( Q, {8 A- r3 Y j一聽上面銷售講話，就知道是位“新手”,，銷售高手一般是不會這么干的,。
+ s- q" e; |, m% X9 A. T0 [高手會怎么回應？- W- m3 @( b8 \8 L
“陳總沒事,，你先忙吧,，蘋果我看到了！”然后拿起蘋果就是一口,。
4 }7 P0 \" Z0 }( c+ A6 r這一口下去,，引發(fā)了雙方的欠。因為你吃了客戶一個蘋果,，你下次就可以找這個理由送他兩個蘋果,，他再給你四個，你再給他八個,，從此常來常往,，關系不斷,。
M3 c" |' A1 K2 k* b2 r9 R8 ^吃了一口，一方面說明這個銷售人員性格外向,，另一方面說明他放得開,，第三個就是他開啟了彼此的關系之門。. o4 P, Y7 k4 b0 l
我們說：關系在哪里,，銷售就在哪里,。與客戶建立關系最大秘訣就是先占客戶便宜！
0 b- e. r9 g& u# g) P7 F當然,，我并不是鼓勵朋友們占客戶便宜,，要占了別人便宜還必須還別人便宜，這叫常來常往,。占別人便宜并不是目的,，而是為了開啟彼此的關系大門。
: t# r+ [; ~: j( f9 L7 X- T曾經(jīng)我聽說有銷售賣飼-料,，他們去拜訪客戶的時候,，特別是路遠的，盡量在下午或晚上去拜訪,，去了就不回來,，找個理由留在客戶家里，最后飯也吃了,，飼料也賣了,。2 S) E$ d* y( ^1 B- ]
如果你拜訪客戶，正好趕上客戶在吃飯,，客戶邀請你：“來來來,，小劉，來得早不如來的巧,，一起過來喝兩杯,！”那我們就可以回答：“好呀，好呀,，李哥,，今天真是太幸運了，早就想和李哥喝上兩杯啦...”邊吃飯,，邊扯扯家常,、聊聊生活，心與心之間的距離走近了,，后面我們說的話,，客戶才會認真聽，記得牢,。, s$ f- h2 _" X* e( ~$ R
當然,，從禮節(jié)上來說,，跟客戶關系還沒有到那個分上的時候,，不要輕易上桌吃,，是對的，但是咱們換個思維想,，正是因為和客戶關系沒有到那個分上,，所以就應該上桌就吃，吃了之后關系就到了那個份上了,。) `7 j' {$ s3 Y/ i$ X
$ f/ B5 N8 f _6 J" ?9 M3 p3 D" k) }
再比如,，曾經(jīng)我去見客戶，發(fā)現(xiàn)他的辦公桌上有幾本新書,，我會厚著臉皮去向客戶借閱來看看,，這有4個目的，一是體現(xiàn)我與客戶有共同愛好,，二是通過還書,，創(chuàng)造了一次見面機會，三是增加了雙方交流的“談資”,，四是通過這一連串的行為,，我們的關系肯定會更近一步.../ C# r1 | H# E
其實做好銷售，真的,，你要“貴在用心”,！ L1 T4 v3 y) {" \6 v0 C
|
|
發(fā)表于 2019-5-6 08:13:10
QQ好友和群
收藏
淘帖
問題專業(yè),，描述清楚
伸手黨/灌水/看不懂
樓主