|
|
快速跟客戶成知己的秘訣——關系升溫來自彼此的“折磨”7 W7 |: M; ] B) u" x* \3 S$ m
如果你跟進的客戶時時與你保持距離,，見面交流只限于談工作,，感覺他跟你非常客氣,，那你要注意了,，這大概說明你在客戶那里還是可有可無的“備胎”,，你還在打醬油,，你后期想要成交的機率可是極低。你沒有走進客戶的內心,，這樣的客情關系非常脆弱,，也很危險，一旦有競爭對手的銷售員切入,，可能客戶就會輕易倒向對方,，這一點，你一定要重視,。0 E! j" L: ]6 { `7 h! i
像做項目銷售,，出現(xiàn)這樣的情況，這會讓人非常焦慮,，因為你可能一直徘徊在項目的門外,，走不進里面去，你無疑是在走鋼絲,，不知道下一步怎么做是正確的,。
! P9 Q0 ?" g/ d% @5 @那如何突破這樣的困境局面呢？其實每個人當下的情況不一樣,，采取的方式也無一定之規(guī),，有人會花時間精力做客情關系，有人會用利益重拳,，有人會靠謀略設計,，有人會向他人借力...
, K+ Y$ C- j" M9 U6 ]! z$ f你到底該采用何種方式？這需要你站在一個“高度”向下看全局,，分析后,，找到一個最容易,、最有效的突破口去嘗試，舉個列子
6 U8 j0 Y9 @2 B) |一位銷售去拜訪客戶,，老板說：“小劉啊,，不好意思，剛剛來了一通電話,，你看這樣子,，20分鐘我就回來了，如果你要有時間就稍微等我一下,，你看怎么樣,？”
* O8 G9 G' n* A. v2 ^8 g$ x銷售一般回答：“沒事，陳總,，你先忙,，我坐在這等你！”/ d5 |* S- e* h9 d. P
“那很好,，小劉啊,，桌上有蘋果，旁邊有報紙,，看看報紙,，吃吃蘋果，我20分鐘就回來了,！”
; b2 Z( x! q' _7 N# E7 {. _“沒事,，陳總，你先忙,，蘋果我看到了,，我是吃過來的，你先忙吧,！”+ z2 p% U2 r) B/ ]5 |
一聽上面銷售講話,，就知道是位“新手”，銷售高手一般是不會這么干的,。
# A; v: t4 c, n0 @5 H# O D高手會怎么回應,？
# j3 v5 d# a! G+ P" g; s“陳總沒事，你先忙吧,，蘋果我看到了,！”然后拿起蘋果就是一口。
3 ~/ ^, j/ ~, w1 r7 [這一口下去,，引發(fā)了雙方的欠,。因為你吃了客戶一個蘋果，你下次就可以找這個理由送他兩個蘋果,，他再給你四個,，你再給他八個,，從此常來常往，關系不斷,。
& I9 m5 w- U7 |( e i$ r6 _6 M吃了一口,，一方面說明這個銷售人員性格外向，另一方面說明他放得開,，第三個就是他開啟了彼此的關系之門,。
4 ]! { e0 o' _7 N, m0 c5 X我們說：關系在哪里，銷售就在哪里,。與客戶建立關系最大秘訣就是先占客戶便宜,！) q; c k! k/ W U2 X U: s
當然，我并不是鼓勵朋友們占客戶便宜,，要占了別人便宜還必須還別人便宜,，這叫常來常往。占別人便宜并不是目的,，而是為了開啟彼此的關系大門,。
# F9 e0 i: y0 c曾經我聽說有銷售賣飼-料，他們去拜訪客戶的時候,，特別是路遠的,，盡量在下午或晚上去拜訪，去了就不回來,，找個理由留在客戶家里，最后飯也吃了,，飼料也賣了,。6 h/ o4 m+ `8 q
如果你拜訪客戶，正好趕上客戶在吃飯,，客戶邀請你：“來來來,，小劉，來得早不如來的巧,，一起過來喝兩杯,！”那我們就可以回答：“好呀，好呀,，李哥,，今天真是太幸運了，早就想和李哥喝上兩杯啦...”邊吃飯,，邊扯扯家常,、聊聊生活，心與心之間的距離走近了,，后面我們說的話,，客戶才會認真聽,，記得牢。/ X9 O$ B& U0 |
當然,，從禮節(jié)上來說,，跟客戶關系還沒有到那個分上的時候，不要輕易上桌吃,，是對的,，但是咱們換個思維想，正是因為和客戶關系沒有到那個分上,，所以就應該上桌就吃,，吃了之后關系就到了那個份上了。4 X |. A1 x! a5 T7 K
3 ]7 Z& u$ ^& p0 g6 ?
再比如,，曾經我去見客戶,，發(fā)現(xiàn)他的辦公桌上有幾本新書，我會厚著臉皮去向客戶借閱來看看,，這有4個目的,，一是體現(xiàn)我與客戶有共同愛好，二是通過還書,，創(chuàng)造了一次見面機會,，三是增加了雙方交流的“談資”，四是通過這一連串的行為,，我們的關系肯定會更近一步...) Z0 M; X/ S. M$ W$ `/ {
其實做好銷售,，真的，你要“貴在用心”,！
) d/ A: H, f% F2 W" U$ A |
|
發(fā)表于 2019-5-6 08:13:10
QQ好友和群
收藏
淘帖
問題專業(yè),，描述清楚
伸手黨/灌水/看不懂
樓主