本帖最后由 張麻子 于 2019-5-17 09:43 編輯
今天關(guān)注的這位企業(yè)家有點(diǎn)特殊,。我和朋友聊起他的產(chǎn)業(yè),，所有人的第一反應(yīng)是“這個(gè)行業(yè)還在嗎,？”
來源/正和島（ID：zhenghedao）口述/阮積祥 杰克縫紉機(jī)創(chuàng)始人 正和島島鄰采訪/葉正新
他做的是縫紉機(jī)生意，你可能覺得這行已日薄西山,，他卻相信大有可為,，“死掉的企業(yè)都不是因?yàn)楹暧^不行，而是自己不行”,。
當(dāng)然,，這話自有他的底氣。1995年,，他聯(lián)合兩位兄長創(chuàng)業(yè),，把浙江臺(tái)州一個(gè)家庭小作坊干成了跨國公司，2018年銷售額42.52億,，連續(xù)9年全球銷量行業(yè)第一,。
從露宿街頭的補(bǔ)鞋匠到全球第一的企業(yè)創(chuàng)始人，我在他身上看到的不只是傳奇,。他是杰克縫紉機(jī)的創(chuàng)始人,，阮積祥。這是他的創(chuàng)業(yè)故事,。
1/ 補(bǔ)鞋少年,，為了生計(jì)遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)
我高中只讀了半年就棄學(xué)了。因?yàn)槲以诩依铮ㄐ值芙忝茫┡判凶钚�,，父親說,，“大家都掙錢了，你讀書還在花錢”,。就這么一句話,，改變了我一生的命運(yùn)。
1986年,，我16歲,，去了東北，跟著大哥二哥補(bǔ)鞋,。當(dāng)時(shí)的長白山區(qū)和小興安嶺一帶,，有很多林場(chǎng)工人，領(lǐng)國家的工資,，每月幾十塊錢,，業(yè)余賣點(diǎn)人參、野蘑菇,、野木耳,，在當(dāng)時(shí)的東北,，這批人非常有錢。
他們上山干活,，鞋容易破,，補(bǔ)鞋以后能多穿一點(diǎn)時(shí)間。這是我們的商業(yè)定位,，不一樣的地方是,，別人補(bǔ)鞋是“坐商”，坐在那里,，我們是“行商”,，主動(dòng)出去，挨家挨戶問有沒有鞋要補(bǔ),。
長白山林場(chǎng)綿延100多里地,，沒有車，沒有路,，到處坑坑洼洼,，只能靠自己挑著扁擔(dān)，100多斤,，沿著江邊,、懸崖邊走過去，偶爾還有野獸伴著你,。為什么一個(gè)人走,？如果兩個(gè)人搭伴，等于多走了一倍的路程,，很累,。
大部分的林場(chǎng)沒有招待所，沒有餐館,。一般都是住在別人家里,，你給我一頓飯，讓我借住,，我給你補(bǔ)幾雙鞋,，這樣就解決了吃住的問題，壞處是吃飯不均勻,，我的胃病就是這么吃出來的,，到現(xiàn)在也沒恢復(fù)。
也會(huì)遇到特殊情況,，比如當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了刑事案件,，怎么說別人都不讓你住，怎么辦？東北的冬天零下三四十度,，凍得要命。晚上沒地方住,，我就找到村里的草堆,，偷偷挖一個(gè)洞，鉆到里面睡,，起碼能擋風(fēng),。有時(shí)睡著了，流浪狗把你叼出來,，能嚇個(gè)半死,。
還有好幾次，碰上東北人耍酒瘋,，追著你打,，欺負(fù)你，別人都不敢攔,，農(nóng)村場(chǎng)景你可以想象一下,。沒地方跑，你只能躲進(jìn)涵洞,，里面臟兮兮什么東西都有,，你只能呆上兩三個(gè)鐘頭不敢出來。這種故事很多,，三天三夜都講不完……
好在一個(gè)月補(bǔ)鞋能掙到1500-2000塊,，兩年攢了2萬來塊錢，這是我的第一桶金,，在改革開放早期,，也算達(dá)到萬元戶標(biāo)準(zhǔn)。
但是,，我們?nèi)值苡X得這樣干下去不行,，生活太苦，而且太孤單,，沒什么出息,。干了兩年，我就回到了浙江,。不過這兩年的鍛煉給了我們很大的益處,。
2/ 積蓄被騙，頂住家庭壓力創(chuàng)業(yè)
回來以后做了三件事,，起初賣化妝品和打火機(jī),，都沒有折騰成功。1988年，我哥代理了一個(gè)縫紉機(jī)廠,，我跟他一起到廠里工作,，縫紉機(jī)的技術(shù)、管理,、銷售就是那一年學(xué)來的,。
辦廠掙了點(diǎn)錢，當(dāng)時(shí)我大哥主管財(cái)政,，父母覺得一直這樣不好,，所以三兄弟就分家了，那一年我19歲,。我揣著分家得來的2萬塊錢到義烏做生意,，一不小心被人騙走了一萬五。
我和對(duì)象一起,，尋思做另外的生意,，租個(gè)店面銷售縫紉機(jī)。家里我母親,、我大姐,、我二姐天天反對(duì)，天天哭,，說分家的兩萬塊本來是給你結(jié)婚用的,，你在義烏虧了一萬五，再虧了,，老婆都討不來,。
我就給他們算筆賬，結(jié)論是基本保本,，賺錢有戲,。我對(duì)象聽我的，家里還是反對(duì),。我說一定要做,，既然分家了，他們也沒辦法,。
這是非常關(guān)鍵的一步,。后來我開了五家店，一年掙幾百萬,，到1995年已經(jīng)積累了1000萬,。
這里面有我大哥的功勞。當(dāng)時(shí)我進(jìn)貨資金不夠,，差二十幾萬,，通過他的關(guān)系才借到錢,，利息比平常高一點(diǎn)。交貨之后立即還錢,，間隔不過三四天,。如果是一般人，就算你給他高息,，人家也不會(huì)借你,。當(dāng)時(shí)二十多萬感覺就像今天的幾千萬。借了十幾次,，熟悉之后，打個(gè)電話就能搞定融資問題,。
1992年小平南巡講話之后,，民營企業(yè)開始蓬勃發(fā)展，其中就有大量的服裝廠,。我原來在義烏賣過服裝,，服裝廠要搞升級(jí)，我又懂縫紉機(jī),，就把原來的客戶群體結(jié)合在一起,。
通過資源的積累與組合，就這么逐步積累起來了,。因?yàn)槟闶歉闵虡I(yè)嘛,，一萬到1000萬就是這么發(fā)展出來的。
沒想到生意最好的時(shí)候,，我生了一場(chǎng)大病,，在店里吐了一盆血，到醫(yī)院檢查發(fā)現(xiàn)是肺結(jié)核,，很嚴(yán)重,，住了一年醫(yī)院。肺結(jié)核早期看不出來,，又是傳染病,，當(dāng)時(shí)我還沒結(jié)婚，對(duì)象管店里的事,。
原來開店的時(shí)候,，我跟我哥說，我要一直做商業(yè),，永遠(yuǎn)不進(jìn)入制造業(yè),。商業(yè)容易搞起來，制造業(yè)太辛苦了,！
但生病的一年,，我悟透了這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作關(guān)系,，包括供應(yīng)商跟整機(jī)之間、整機(jī)跟經(jīng)銷商之間的關(guān)系,。我覺得這里面有很大的商機(jī),。
加上當(dāng)時(shí)我大哥生意做虧了，欠了一筆賬,，家里就希望我們一起把這筆賬還掉,。于是1995年7月18號(hào)，我們?nèi)值芫鸵黄疝k了這個(gè)工廠——臺(tái)州飛球縫紉機(jī)有限公司,，也就是杰克的前身,，正式打入曾經(jīng)看不起的制造業(yè)。
但是,，問題很快跟著來了,。
3/ 力排眾議，從小作坊到跨國公司
成立三年多時(shí)間,，我們通過出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷迅速撕開了一條路子,。當(dāng)時(shí)多數(shù)企業(yè)都在做出口生意，把縫紉機(jī)賣給比較窮的發(fā)展中國家,，這些國家對(duì)質(zhì)量的要求比國內(nèi)低,，所以都在拼這條老路。
我們開始也做出口,，后來轉(zhuǎn)向了內(nèi)銷,，戰(zhàn)略上堅(jiān)持走質(zhì)量發(fā)展的道路，而且內(nèi)銷的利潤也高,。不到三年半時(shí)間,，我們的家用包縫機(jī)（縫紉機(jī)的一種）銷量做到了全球第一。一年有上千萬的利潤,，我們?cè)诋?dāng)?shù)厮阌绣X,，從個(gè)人富裕到家庭富裕也實(shí)現(xiàn)了。
一,、戰(zhàn)略：小富即安 or 做大做強(qiáng),？
這就牽扯出一個(gè)問題：這個(gè)企業(yè)接下來究竟往哪兒走？你是要小富即安,，以賺錢為目標(biāo)的家庭小作坊,，還是朝著現(xiàn)代企業(yè)制度發(fā)展？當(dāng)時(shí)我們有七十多號(hào)員工,，內(nèi)部存在嚴(yán)重的分歧,。
然后我們?nèi)值芎蛶讉�(gè)核心員工，二十多人,，一起開了三天三夜的會(huì),，研究未來怎么走,，最后決定要走現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展道路，走工業(yè)縫紉機(jī)的發(fā)展道路,。
裝配車間一隅
當(dāng)時(shí)工業(yè)縫紉機(jī)的技術(shù)很難,，但我認(rèn)為，工業(yè)化的服裝制造未來一定會(huì)大發(fā)展,。于是半年不到,，停掉了原先的家用產(chǎn)品。這意味著停掉了1000多萬的銷售額,。但不停掉,，你就沒有決心走另一條路。
事后證明,，早停早退出的決策是對(duì)的,。家用縫紉機(jī)的利潤越來越少，其實(shí)三年以后就沒什么利潤了,。
二、組織：公司規(guī)模大了,，最怕一件事
做工業(yè)縫紉機(jī),，原來的生產(chǎn)線都不行，得投新的生產(chǎn)線,，攻克新的技術(shù),。自己公司沒有這方面的人才，我就到國有工廠請(qǐng)了總工程師過來,。
天津的總工滕書昌當(dāng)時(shí)已經(jīng)退休,，享受國務(wù)院的津貼，我登門拜訪了好幾次,，現(xiàn)在我們情同父子,。杰克公司20周年慶典，最高的榮譽(yù)獎(jiǎng)（第一個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)）就給了他,。他是我請(qǐng)來的第一個(gè)總工,，沒有他就沒有公司后來的發(fā)展。
還是剛才那句話,，做生意別輕易做工廠,，工廠非常復(fù)雜，沒想到后來我還是陷進(jìn)了這條路,，一直干到今天,。
2006年，我把董事長的位子和法定代表人都給了職業(yè)經(jīng)理人,，這在民營企業(yè)里面很少見,。公司規(guī)模大了以后,，最怕什么？老板的獨(dú)裁,，決策風(fēng)險(xiǎn),，所有的企業(yè)都是這么死的！
現(xiàn)在很多大型上市公司,，創(chuàng)始人是老板又是法定代表人,，很多違規(guī)的簽字就簽出去了。很多老板自己兜里的錢,，和公司的錢是分不清的,。一般民營企業(yè)，沒人監(jiān)督老板的這些行為,。而職業(yè)經(jīng)理人是不會(huì)簽這些字的,，如果是法定代表人，他要承擔(dān)更大的責(zé)任,。當(dāng)然,，我們知道他是非常正直的人。我損失的是什么,？無非是權(quán)力,、名譽(yù)這些私人的欲望。
一個(gè)人決策,，企業(yè)走得快死得也快,。如果你不想它死，想讓它活得長,，就要民主決策,，然后交給總經(jīng)理快速執(zhí)行。
一個(gè)企業(yè)先不讓它死好,？還是先讓他長得快好,？這是兩個(gè)命題。大部分人會(huì)選擇先長得快,，但巴菲特的理念是,，先不讓它死掉，投資長遠(yuǎn)眼光的企業(yè),。中國的民營企業(yè)就是這種制約關(guān)系沒做好,。
企業(yè)就像自己的兒子，當(dāng)你把兒子交給別人,，一般人不會(huì)放心,，這背后要有特別大的格局去放棄一些掌控力。
三,、品牌：“抄底”德國企業(yè),，一炮打響
我們最初的商標(biāo)叫“飛球”,，第一次到國外做展覽，把拼音當(dāng)英文——“FEIQIU”,。老外說,，你這個(gè)商標(biāo)不能賣的，諧音（FUCK YOU）有點(diǎn)罵人的意思,。
第一次我們不懂這個(gè),，在世界最大的展銷會(huì)上碰壁了。這是我們國際化碰到的第一個(gè)障礙,。
1999年國內(nèi)熱映《泰坦尼克號(hào)》,，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)的票房紀(jì)錄，我們回來參加廣交會(huì),，發(fā)現(xiàn)有人注冊(cè)泰坦尼克號(hào)品牌,，當(dāng)然這些品牌現(xiàn)在沒法注冊(cè)了�,？紤]到公司國際化的發(fā)展,，名字非常關(guān)鍵，大家要容易記住,，就像咖啡一樣,，英語、德語,、西班牙語、葡萄牙語發(fā)音都差不多,。思來想去,，最后我們定名為“杰克”（英文名JACK）。
國際化中間有很多歷史,，我不展開講了,，時(shí)間放到2008年，杰克差不多有四個(gè)億規(guī)模,，在行業(yè)排名七八位,。金融危機(jī)發(fā)生后，所有人對(duì)制造業(yè)都沒有信心,，特別是我們這樣的裝備制造業(yè),。縫紉機(jī)是彈性需求的產(chǎn)品,，當(dāng)年服裝廠的生產(chǎn)線都閑余,。
我們判斷這是一次抄底的時(shí)機(jī)。最大的決策就是出國,，2009年我們收購了德國兩家公司,，這是國內(nèi)縫紉機(jī)行業(yè)首例民營企業(yè)收購案,，這一炮，徹底把我們的品牌知名度打響了,，不論是品牌信心,、公司信心還是經(jīng)銷商的信心等等，都得到了提振,。
2008年全球行業(yè)業(yè)績下跌50%,，我們只下跌20%；2009年,，全球行業(yè)下跌30%,，我們上升10%；2010年,，我們實(shí)現(xiàn)了160%的增長,，在中國縫紉機(jī)行業(yè)里邊，銷量做到了第一,。過去七八年走過來,，2018年我們的營業(yè)額做到了全球第一。
2018年7月,，杰克收購世界最大的牛仔服裝自動(dòng)化縫紉機(jī)品牌——威比瑪
4/ 一哄而上的產(chǎn)業(yè),，后面肯定沒好日子
從16歲補(bǔ)鞋開始，到后來一系列的生意,，我沒有幫別人打過工,。
回頭看我的人生之路，從補(bǔ)鞋“縫”開始,，到現(xiàn)在做縫紉機(jī),，還是一個(gè)“縫”字。
這些年,，我的商業(yè)邏輯一直沒變,，就是差異化策略。補(bǔ)鞋的時(shí)候,，別人坐著,，我是行商；1995年,，別人出口,，我做內(nèi)銷；后來別人做家用（縫紉機(jī)）,，我又轉(zhuǎn)向了工業(yè)（縫紉機(jī)）,。
2010年以后，別人去攻大客戶，我反而沉下來服務(wù)中小客戶,。因?yàn)楹芏喔吖べY的發(fā)展中國家,，包括土耳其、巴西,，大工廠越來越少,，小工廠越來越多。隨著物流和通訊發(fā)展,，小工廠分散點(diǎn)沒問題,，而且定制化趨勢(shì)下，小工廠的響應(yīng)速度更快,。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)決定了,，未來加工和品牌會(huì)逐漸分開，品牌是品牌,，加工是加工,。
我覺得，一件事情,，只要大家都去搞了,，接下來肯定沒有好日子。
你看原先O2O,、新零售,，大家都覺得很好，結(jié)果一哄而上,，絕對(duì)沒有好東西,。還有很多人去做平臺(tái)了，那誰去干平臺(tái)的服務(wù)者,？人人都干平臺(tái),，最后沒有幾個(gè)干成平臺(tái)的。
在普通人的印象里,，縫紉機(jī)越來越?jīng)]人生產(chǎn)，行業(yè)都快沒了吧,。實(shí)際上呢,？縫紉機(jī)以后增長（機(jī)會(huì)）不得了。過去的爺爺奶奶,，父母?jìng)�,，這些人一年換不了幾件衣服，但你看過去十年,，年輕人每年買多少衣服,，服裝消費(fèi)增長了多少？更何況全球有幾十億人口。服裝生產(chǎn)肯定要縫紉機(jī)嘛,！
貿(mào)易戰(zhàn)以后,，中國的產(chǎn)能雖然下來了，但越南,、孟加拉國的縫紉機(jī)需求加上去了,，服裝是全球的需求，無非是在中國賣,，還是國外賣,。
現(xiàn)在很多企業(yè)搞戰(zhàn)略，看宏觀經(jīng)濟(jì),，其實(shí)宏觀對(duì)企業(yè)的影響極小,。我在自己公司里也經(jīng)常講，發(fā)展好的企業(yè)都不是看宏觀的,。死掉的企業(yè)都不是因?yàn)楹暧^不行,。所以，你看宏觀看什么,？任何產(chǎn)業(yè)都一樣,。
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