訂單就是這樣給丟了

曉昀

最近我們要定3臺(tái)設(shè)備,，兩用一備，也就是平時(shí)開兩臺(tái)機(jī)器,，另外一臺(tái)是備機(jī),，在其中一臺(tái)設(shè)備出故障時(shí)才開備機(jī)，因?yàn)檎麄�(gè)生產(chǎn)流程在開機(jī)后不能停機(jī)。

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供應(yīng)商單位前后來了12人次,。

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第一次是總經(jīng)理,，銷售副總帶了2個(gè)專業(yè)的技術(shù)負(fù)責(zé)人，總共4人來做前期的技術(shù)方案溝通,，交流了整整一天,，我們這邊是機(jī)械，電氣,，采購與供應(yīng)商討論技術(shù)要求,，文控做會(huì)議記錄。

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第二次是供應(yīng)商銷售副總帶了2位技術(shù)經(jīng)理+3位技術(shù)工程師,，總共6個(gè)人來做技術(shù)方案的細(xì)節(jié)溝通及上次溝通中沒有明確的事項(xiàng),。文控做會(huì)議討論記錄。

第三次是銷售副總帶了1位機(jī)械專業(yè)的經(jīng)理來確認(rèn)技術(shù)協(xié)議和前兩次討論中有爭(zhēng)議的部分選型計(jì)算和技術(shù)參數(shù)確定,。但是，最終沒有簽訂技術(shù)協(xié)議,，因?yàn)槲覀冞@邊還要進(jìn)行參數(shù)確認(rèn),，幾個(gè)人還要過一遍技術(shù)協(xié)議。

供應(yīng)商每次回去之后,，我們這邊也有工程師根據(jù)會(huì)議討論情況會(huì)電話與供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)工程師溝通參數(shù)和選型計(jì)算的細(xì)節(jié)問題,，我們也會(huì)根據(jù)供應(yīng)商給的參數(shù)復(fù)核他們選型數(shù)據(jù)的大致符合性。我們這邊溝通的有技術(shù)部領(lǐng)導(dǎo),，專業(yè)負(fù)責(zé)人和專業(yè)工程師,。

可是，在幾次與供應(yīng)商溝通中給我們留的印象非常不好,。給他們銷售副總打電話,，讓與他們技術(shù)部經(jīng)理聯(lián)系，他們技術(shù)部經(jīng)理讓給了個(gè)技術(shù)工程師電話,，讓問問工程師,。我們問技術(shù)工程師，有些簡(jiǎn)單問題能回答,，有些涉及比較復(fù)雜的計(jì)算,，技術(shù)工程師就說不清楚了，然后告訴我們,，他什么都不清楚,，讓問技術(shù)經(jīng)理，他們公司會(huì)計(jì)算的只有技術(shù)經(jīng)理一個(gè)人,，其他人都不會(huì),。我們又找他們技術(shù)經(jīng)理，技術(shù)經(jīng)理說明白了一部分,，說圖紙上的尺寸問題找他下面工程師,。圖紙上尺寸有前后矛盾的,，設(shè)備接口尺寸和規(guī)格說不清楚。聯(lián)軸器為什么采用膜片式,？也說不清楚,。總之,，技術(shù)協(xié)議確認(rèn)過程供應(yīng)商給我們的印象很不專業(yè),，隨意性很大。

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我們確定技術(shù)協(xié)議以后,，供應(yīng)商一個(gè)新工程師打電話說技術(shù)協(xié)議里的曲軸材質(zhì)錯(cuò)了,，應(yīng)該是另一種材質(zhì)。

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昨天我們這邊幾個(gè)工程師隨口說了句: XXX公司怎么這么不專業(yè)呢,？隨意性太大,，溝通了1個(gè)多月了，馬上要定了還在改,？我們領(lǐng)導(dǎo)把話接過去了,，說: 計(jì)算計(jì)算說不清楚，選型選型說不清楚,，這個(gè)時(shí)候材質(zhì)還在變,。太不專業(yè)！換供應(yīng)商,！一會(huì)兒采購部經(jīng)理來了,，解釋了大半天，我們領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目經(jīng)理還是不同意采用這家供應(yīng)商設(shè)備,。]昨天下午快下班,，供應(yīng)商的銷售副總到我們公司了，要請(qǐng)我們領(lǐng)導(dǎo)和幾個(gè)專業(yè)工程師吃飯,，最后誰都沒去,。供應(yīng)商副總要找我們老板，老板在外地出差,，說技術(shù)問題跟技術(shù)部溝通就行,。

Peter0126

都不打算給他們家做了,當(dāng)然不會(huì)去吃飯了

3983596

首先供方?jīng)]有一個(gè)統(tǒng)一對(duì)外的技術(shù)口徑，很容易出問題,，不確定,，隨時(shí)變，看來供方內(nèi)部還是有掣肘和矛盾的，各自為戰(zhàn),；
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再者供方技術(shù)管理級(jí)數(shù)太多,，技術(shù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)工程師,、技術(shù)經(jīng)理,，非扁平化管理，并且多個(gè)技術(shù)崗位分工還不明確,，或是不是一個(gè)技術(shù)人員始終負(fù)責(zé)到底,，中間更換多個(gè)技術(shù)人員，各有各的觀點(diǎn),，各執(zhí)一詞,，各說各話，相互還不溝通,，不交接,；

三是供方?jīng)]有就具體問題徹底的評(píng)審和甚至最起碼的碰頭達(dá)成共識(shí)，什么能滿足,，什么需要高層拍板,，什么需要與客戶溝通協(xié)商...
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上述因素使得不出問題才怪，個(gè)人認(rèn)為不是技術(shù)問題,，而是管理問題造成的現(xiàn)狀

魍者歸來

看來對(duì)方這從上到下都是二把刀啊。

我遇到客戶提出的問題,，如果自己解決不了的,，也會(huì)推薦客戶聯(lián)系XX，但是我一般都是告訴客戶過一段時(shí)間之后再聯(lián)系,，這段時(shí)間我會(huì)和XX電話溝通一下情況,，并附一封郵件，詳細(xì)說明一下,。

就算咱技術(shù)不過關(guān),，流程上也一定要專業(yè)，不能讓人覺得這是家爛公司,。

曉昀

3983596 發(fā)表于 2020-7-16 08:28
首先供方?jīng)]有一個(gè)統(tǒng)一對(duì)外的技術(shù)口徑,，很容易出問題，不確定,，隨時(shí)變,，看來供方內(nèi)部還是有掣肘和矛盾的，各 ...

/ M. `0 {' Q$ x, A4 N0 |$ L9 i應(yīng)該是管理問題,，以前用過他們?cè)O(shè)備,，沒有出過這些問題。他們今年也是人員流動(dòng)頻繁，有幾次打電話,，那邊以前正在聯(lián)系的人說他已經(jīng)離職了,，新進(jìn)去的人也不熟悉業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)就把工作給下屬,，也不交代清楚,。

曉昀

魍者歸來 發(fā)表于 2020-7-16 08:29
, w& J. z" C7 ^8 m$ R6 x) x看來對(duì)方這從上到下都是二把刀啊。

+ W7 C: Y9 c, c' H- D我遇到客戶提出的問題,，如果自己解決不了的,，也會(huì)推薦客戶聯(lián)系XX，但 ...

不管從哪個(gè)角度看,，他們今年的技術(shù)溝通沒有從專業(yè)角度出發(fā),，看不到他們的專業(yè)素質(zhì)，所以,，導(dǎo)致結(jié)果是這樣,。
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LIUYASHAN

供應(yīng)商是簡(jiǎn)單的事情搞復(fù)雜了

3983596

曉昀 發(fā)表于 2020-7-16 08:31
應(yīng)該是管理問題，以前用過他們?cè)O(shè)備,，沒有出過這些問題,。他們今年也是人員流動(dòng)頻繁，有幾次打電話,，那邊以 ...

企業(yè)管理人員,、技術(shù)人員如此動(dòng)蕩，說明企業(yè)開始走下坡路了
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譬如朝露

所謂生意場(chǎng)上“朋友”,，都是利益驅(qū)使,。你們公司不給他們單，估計(jì)也不是技術(shù)問題吧,？找個(gè)借口而已,。從你的描述來看，你們公司更關(guān)心他們的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù),，比如你們領(lǐng)導(dǎo)的話“計(jì)算計(jì)算說不清楚,，選型選型說不清楚”，事實(shí)上這應(yīng)該屬于別人的商業(yè)秘密,。若不是他們沒單,，斷不可能告知你們

xueqingchao

" ]) L3 N- }1 g5 M/ A& l( S首先,，雙方的溝通交流氛圍不好， 這主要是銷售采購起主要作用,，如果大項(xiàng)目需要長期交流和溝通,，可以搞一些活動(dòng)，有利于消除雙方交流中的隔閡,， 這方面國外搞得比較好,，比較注重氛圍；

其次,，在技術(shù)交流和商務(wù)交流要分開,，不能混和在一起，另外,，你們的交流和溝通沒有層次和策略,，“參數(shù)和選型計(jì)算的細(xì)節(jié)問題”根本不會(huì)放在簽合同前去交流；技術(shù)交流到一定程度就會(huì)停下來,，下面等簽完合同在去交流,，到時(shí)大家的心態(tài)都會(huì)不一樣；對(duì)方銷售副總和這方的采購主管負(fù)主要責(zé)任,。

7 m" k. G' V2 w2 K有時(shí),，有些銷售總喜歡談技術(shù)，在整個(gè)過程中戰(zhàn)的篇幅比較長,，這是大忌,，技術(shù)交流越多，問題越多,；銷售要給對(duì)方信心，到時(shí)自己做不了,，還可以外協(xié),；所以技術(shù)交流要有分寸，不可不做,，也不可太細(xì),；
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