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上來(lái)論壇主要是說(shuō)說(shuō)這幾年的接盤經(jīng)歷和發(fā)發(fā)牢騷,，（主要是發(fā)發(fā)牢騷）也想聽聽同行前輩的見解,。
' H1 \) y+ I9 R我經(jīng)營(yíng)著一家自動(dòng)化公司（非標(biāo)），這家公司本來(lái)是一個(gè)臺(tái)灣人開的,，經(jīng)營(yíng)了有20多年了（或許更長(zhǎng)在臺(tái)灣他就做自動(dòng)化）,，3年前因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善通過(guò)朋友介紹下認(rèn)識(shí)了這位臺(tái)灣老板，溝通之后我們覺得這個(gè)自動(dòng)行業(yè)挺有發(fā)展?jié)摿Χ易詣?dòng)化代替人工是未來(lái)的趨勢(shì),，我們就決定在17年接手了這家公司來(lái)經(jīng)營(yíng),。
- E3 E) i" j& N n) F2 f像每個(gè)“外行”看“內(nèi)行”那樣的懵懂 ，外行看熱鬧內(nèi)行看門路,，這句話是無(wú)比的正確,。通過(guò)身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機(jī)訂單、一家鏈鋸廠的自動(dòng)化設(shè)備,、還有一家發(fā)動(dòng)機(jī)裝配廠自動(dòng)開發(fā)訂單,，而且量還不少，這是一個(gè)好的開始也是艱辛的開始,。
( Z9 H, A, l* i7 G( r6 e第一個(gè)訂單,，“電池貼膜機(jī)”。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單,，那叫一個(gè)開心,，客戶也非常配合。他們的設(shè)備主管隔三差五的就來(lái)我們公司討論方案,，他對(duì)我們是有求必應(yīng),，但就是交期要得非常緊，3個(gè)月要交貨進(jìn)他們工廠調(diào)試,，但總的來(lái)說(shuō)在交貨前的這段時(shí)間的合作是非常愉快,，雙方的配合度都非常高,，團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為要一飛沖天了 $ N+ q8 t8 g8 X" {5 r' d" z
好，故事從這里180度轉(zhuǎn)彎,，快樂的日子截止到進(jìn)場(chǎng)調(diào)試,，也是從這里開始對(duì)非標(biāo)自動(dòng)有進(jìn)一步的了解。 2 J0 L7 y* Z4 D; c, B
進(jìn)場(chǎng)調(diào)試一個(gè)月后設(shè)備頻繁故障,，其中一個(gè)很重要的原因是客戶的工藝變了,、原材料（那張電池膜）也變了，而我們的合同沒有約束好這兩點(diǎn),，導(dǎo)致我們只能無(wú)條件的幫客戶進(jìn)行設(shè)變,，全公司基本上是每日每夜的努力，最終勉強(qiáng)達(dá)到合同約定的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)�,，F(xiàn)在回想起來(lái),，客戶在中途改變工藝，我們進(jìn)行事后設(shè)變基本上是無(wú)補(bǔ)于事,，只會(huì)讓設(shè)備越來(lái)越復(fù)雜,，越來(lái)越不穩(wěn)定。 7 j1 S3 {* H4 ^/ ]& u
以上“噩夢(mèng)”的小試牛刀,。Round 2 驗(yàn)收,，這叫一個(gè)“痛”的領(lǐng)悟。
+ [1 u7 e; ?! Z2 ^設(shè)備驗(yàn)收需要有這幾個(gè)“ 老板” 1.生產(chǎn)部2.技術(shù)部3.設(shè)備部4.規(guī)劃部5.安全部,，每一個(gè)部門都要通關(guān),。 8 I9 P2 G; D& S' x+ D% S
設(shè)備又時(shí)不時(shí)的出故障，不爭(zhēng)氣,，導(dǎo)致驗(yàn)收流程一直推進(jìn)不下去,，那段時(shí)間基本上是以他們的廠為家，設(shè)計(jì)調(diào)試圍著設(shè)備轉(zhuǎn),，我們圍著部門負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)，一直向他們說(shuō)明他們的工藝有改變,，而新的工藝應(yīng)該針對(duì)新的驗(yàn)收指標(biāo),，得到的回復(fù)是“理解的，但合同是另一部門管的我們做不了主”（我的天,，要爆炸了  ）,，該疏通的關(guān)系也疏通了，也找了外部資源跟他們領(lǐng)導(dǎo)談,，但就是沒有結(jié)果,，不能驗(yàn)收，我們感覺就像一個(gè)“皮球”被踢來(lái)踢去,，反反復(fù)復(fù)溝通持續(xù)了有一年多,。同時(shí)開展的那個(gè)鏈鋸的項(xiàng)目同樣也卡在驗(yàn)收階段,，公司陷入了死循環(huán)，團(tuán)隊(duì)的士氣一天比一天低,。
最終通過(guò)外部的資源聯(lián)系到這家公司的一位董事,，董事出面幫我們與總裁溝通，這樣才驗(yàn)收了設(shè)備,，驗(yàn)收等于是畫上了一個(gè)句號(hào),。當(dāng)然他們也不吃虧，跟我們談的是打折驗(yàn)收,，設(shè)備硬是打了8折,。。好吧,，沒虧就“哦彌陀佛”了,。這件事也就這樣了。
0 G; f' i: ?, }0 l0 l剛開始的一兩年陸陸續(xù)續(xù)做了有3,，4個(gè)大客戶,，有配合度高的客戶，也有“挑剔”的客戶,，也對(duì)這個(gè)行業(yè)有一些感悟吧,。從數(shù)據(jù)面看非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)的毛利率是不錯(cuò)，但是這里忽略了驗(yàn)收和售后所需要投入的人力成本,。像“挑剔”的客戶,，在驗(yàn)收的時(shí)候就要投入很大的人力物力，而且驗(yàn)收的節(jié)點(diǎn)的主動(dòng)權(quán)在于客戶端,，非常不好把握還牽扯眾多部門 ,。但站在客戶立場(chǎng)考慮這也成立，設(shè)備是你們研發(fā)的,，那出問題肯定找你們,，那只有你們最清楚設(shè)備的“來(lái)龍去脈”。即使很多客戶自己是有自動(dòng)化部門的,，但也不敢輕易去改你的設(shè)備,，怕弄壞了擔(dān)責(zé)嘛。
+ ^! F! k. y; O0 X2 A開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大,、服務(wù)周期長(zhǎng),、回款速度慢、買方主導(dǎo),、產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢(shì)方,，可以概括這個(gè)行業(yè)的特性。非標(biāo)自動(dòng)化或許只能是自動(dòng)化公司的一個(gè)過(guò)渡的階段或是賦能部門,，如果公司想長(zhǎng)久發(fā)展,，非標(biāo)自動(dòng)化不能成為一家公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù),。除非是個(gè)體戶做一兩個(gè)項(xiàng)目，賺了錢就休息n久,，佛系接單,。以下是對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些思考： . t# k7 D- E+ F5 J6 c
業(yè)務(wù)面：主要針對(duì)有自動(dòng)化基礎(chǔ)的大公司。
7 _* M# |4 ]& x1 Z. y$ k# g所謂基礎(chǔ)1.硬件基礎(chǔ),�,？蛻羯a(chǎn)線的自動(dòng)化程度本來(lái)就高，為了適配公司的產(chǎn)品需求,，需要更換自動(dòng)化設(shè)備,。我們第一家服務(wù)的電池廠就是這樣的，只要電池的尺寸改變,，電池膜就需要改變,，自動(dòng)化設(shè)備就需要改變。
- l& n* ?! i2 I7 T; X" ^基礎(chǔ)2. 管理基礎(chǔ),。公司本身就有自動(dòng)化技術(shù)和自動(dòng)化設(shè)備管理的積累,，公司的整個(gè)管理體系匹配自動(dòng)化生產(chǎn)的作業(yè)方式。一家公司如果啥基礎(chǔ)都沒有,，只是看了新聞?wù)f要發(fā)展工業(yè)4.0,、 工廠智能化自動(dòng)，就找自動(dòng)化公司做開發(fā),，那對(duì)雙方都是深“坑”,，深不見底�,？偨Y(jié),，要導(dǎo)入自動(dòng)化技術(shù)的門檻是很高的，導(dǎo)致非標(biāo)自動(dòng)化的服務(wù)對(duì)象非常有限,，而即使門檻這么高還是會(huì)出現(xiàn)我遇到的經(jīng)歷,。 7 e# Y- O/ \0 N
競(jìng)爭(zhēng)力：“非標(biāo)自動(dòng)化”外行聽了就覺得很高大，但是內(nèi)行實(shí)際“兩行淚”,。非標(biāo)自動(dòng)化,，我一直稱其為為是一個(gè)“萬(wàn)金油”般的存在�,？蛻粢裁葱枨�,，我們都能提供方案,，挺好啊,，這不是優(yōu)勢(shì)嘛啥都能做，不挑剔,�,！吧抖寄茏觥�,，這個(gè)就是這行業(yè)最根本、最有誘導(dǎo)性,、最致命的一個(gè)問題,。
- p; c0 d$ g: z0 d% t9 V Z1.每次的開發(fā)都是0到1的過(guò)程，開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)極大,， 設(shè)備“天然”就是不成熟的 ,。但客戶不管你啊，他覺得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用,。
3 E* }2 }0 I6 U5 C, a* R2.非標(biāo)定制,，設(shè)備無(wú)法迭代（這是全世界的第一臺(tái)，也是唯一的一臺(tái),。天�,。。,。�,，雖然從理論設(shè)計(jì)面是能設(shè)計(jì)出匹配客戶需求的功能，但是設(shè)備的穩(wěn)定性,，結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性,，產(chǎn)品的穩(wěn)定性，故障率等,，這些要素都是需要無(wú)數(shù)次試跑,、優(yōu)化、迭代出來(lái)的,，而今天就只有一臺(tái),，客戶默認(rèn)你的設(shè)備就是穩(wěn)定、低故障率的,。（這就是這個(gè)行業(yè)的模式缺陷,，功能能試出來(lái)就好了不起了，還要兼顧穩(wěn)定,，低故障率,，而且還只有1臺(tái)。）,。
6 X& N9 c* r! h! P. t3.非標(biāo)自動(dòng)化設(shè)備只是做客戶生產(chǎn)線上一個(gè)點(diǎn)的開發(fā),，真正的精髓是在工藝上的了解，客戶不會(huì)為了一臺(tái)設(shè)備而開放全部工藝讓你了解,。但制造,，哪怕是隔了幾道工藝上出現(xiàn)了變化都會(huì)直接影響到你的設(shè)備參數(shù)，生產(chǎn)是一個(gè)“連續(xù)性”的動(dòng)作即使分為：流程式和離散式的，但總歸都集成在一個(gè)產(chǎn)品上,。所以我們的收集的數(shù)據(jù)和信息都只是局部的和有限的,，只是針對(duì)一個(gè)點(diǎn)上做開發(fā)。這樣也讓非標(biāo)自動(dòng)化公司非常的被動(dòng),，即使合同上能約束,，但是本質(zhì)上的問題沒得到有效解決，非常不利于行業(yè)的發(fā)展,。 ; p# J% S( n6 z# ^/ N% r
4.有效客戶群體小,，非標(biāo)自動(dòng)化公司多。一個(gè)項(xiàng)目多家公司投標(biāo),，非標(biāo)公司間的殺價(jià)也是很厲害的,，如果遇到劣質(zhì)客戶那就更可怕，他們拿著你的方案直接讓其他自動(dòng)化公司做,。道理很明白,，其他公司可以跳過(guò)設(shè)計(jì)直接到制造生產(chǎn)就可以了，從人工成本上就要比原創(chuàng)公司低,，這也是無(wú)奈,。（但行業(yè)的根本問題也沒得到解決，這些拿著原創(chuàng)公司直接生產(chǎn)的,，在驗(yàn)收時(shí)就知道“多么痛的領(lǐng)悟”）,。 5 O! ?6 w w# V$ k% L t
還有挺多其他因素的，就不一一列舉,。這時(shí)候來(lái)到一個(gè)節(jié)點(diǎn),，如果放棄，錢就打水漂（不甘心�,。�,；如果繼續(xù)，又重蹈覆轍回到之前那個(gè)死循環(huán)中,，不能自拔,。繼續(xù)還是放棄，接下來(lái)如果大家還有耐心看的話,，我就開始“另類”的自動(dòng)化創(chuàng)業(yè),。
- f: E! W; e2 g. s3 ?& ^發(fā)發(fā)牢騷是舒服了很多哈哈哈，辛苦大家了
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發(fā)表于 2021-4-17 15:59:26
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