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上來論壇主要是說說這幾年的接盤經(jīng)歷和發(fā)發(fā)牢騷,，（主要是發(fā)發(fā)牢騷）也想聽聽同行前輩的見解,。 6 W, M- y9 `$ d) G) N' e) O
我經(jīng)營著一家自動化公司（非標）,，這家公司本來是一個臺灣人開的，經(jīng)營了有20多年了（或許更長在臺灣他就做自動化）,，3年前因為經(jīng)營不善通過朋友介紹下認識了這位臺灣老板,，溝通之后我們覺得這個自動行業(yè)挺有發(fā)展?jié)摿Χ易詣踊嫒斯な俏磥淼内厔�,，我們就決定在17年接手了這家公司來經(jīng)營,。
0 i# {' J7 w$ l0 o ?& W5 s像每個“外行”看“內(nèi)行”那樣的懵懂 ，外行看熱鬧內(nèi)行看門路,，這句話是無比的正確,。通過身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機訂單、一家鏈鋸廠的自動化設備,、還有一家發(fā)動機裝配廠自動開發(fā)訂單,，而且量還不少，這是一個好的開始也是艱辛的開始,。 7 A( y( C4 |/ e3 @8 z9 v2 n
第一個訂單,，“電池貼膜機”。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單,，那叫一個開心,，客戶也非常配合。他們的設備主管隔三差五的就來我們公司討論方案,，他對我們是有求必應,，但就是交期要得非常緊，3個月要交貨進他們工廠調(diào)試,，但總的來說在交貨前的這段時間的合作是非常愉快,，雙方的配合度都非常高，團隊都認為要一飛沖天了
, q, v) ~8 U# k6 s& O; z' W好,，故事從這里180度轉(zhuǎn)彎,，快樂的日子截止到進場調(diào)試，也是從這里開始對非標自動有進一步的了解,。
: X. _# x4 e& m( J進場調(diào)試一個月后設備頻繁故障,，其中一個很重要的原因是客戶的工藝變了、原材料（那張電池膜）也變了,，而我們的合同沒有約束好這兩點,，導致我們只能無條件的幫客戶進行設變，全公司基本上是每日每夜的努力,，最終勉強達到合同約定的驗收標準�,，F(xiàn)在回想起來，客戶在中途改變工藝,，我們進行事后設變基本上是無補于事,，只會讓設備越來越復雜,，越來越不穩(wěn)定。
( O" [8 t: a8 [7 C+ t( Y2 H以上“噩夢”的小試牛刀,。Round 2 驗收,，這叫一個“痛”的領悟。
+ o5 K4 s: Q* Z+ L) W設備驗收需要有這幾個“ 老板” 1.生產(chǎn)部2.技術部3.設備部4.規(guī)劃部5.安全部,，每一個部門都要通關,。
1 K: h( x/ g2 q* x8 L1 R5 `設備又時不時的出故障，不爭氣,，導致驗收流程一直推進不下去,，那段時間基本上是以他們的廠為家，設計調(diào)試圍著設備轉(zhuǎn),，我們圍著部門負責人轉(zhuǎn),，一直向他們說明他們的工藝有改變，而新的工藝應該針對新的驗收指標,，得到的回復是“理解的,，但合同是另一部門管的我們做不了主”（我的天，要爆炸了  ）,，該疏通的關系也疏通了,，也找了外部資源跟他們領導談，但就是沒有結(jié)果,，不能驗收,，我們感覺就像一個“皮球”被踢來踢去，反反復復溝通持續(xù)了有一年多,。同時開展的那個鏈鋸的項目同樣也卡在驗收階段,，公司陷入了死循環(huán)，團隊的士氣一天比一天低,。
最終通過外部的資源聯(lián)系到這家公司的一位董事,，董事出面幫我們與總裁溝通，這樣才驗收了設備,，驗收等于是畫上了一個句號,。當然他們也不吃虧，跟我們談的是打折驗收,，設備硬是打了8折,。。好吧,，沒虧就“哦彌陀佛”了,。這件事也就這樣了。 8 T4 s' ^& V1 |1 E
剛開始的一兩年陸陸續(xù)續(xù)做了有3,，4個大客戶,，有配合度高的客戶,，也有“挑剔”的客戶，也對這個行業(yè)有一些感悟吧,。從數(shù)據(jù)面看非標自動化行業(yè)的毛利率是不錯,，但是這里忽略了驗收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客戶,，在驗收的時候就要投入很大的人力物力,，而且驗收的節(jié)點的主動權在于客戶端，非常不好把握還牽扯眾多部門 ,。但站在客戶立場考慮這也成立,，設備是你們研發(fā)的，那出問題肯定找你們,，那只有你們最清楚設備的“來龍去脈”。即使很多客戶自己是有自動化部門的,，但也不敢輕易去改你的設備,，怕弄壞了擔責嘛。
( a' Z N8 }3 X; _+ f9 g# }開發(fā)風險大,、服務周期長,、回款速度慢、買方主導,、產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢方,，可以概括這個行業(yè)的特性。非標自動化或許只能是自動化公司的一個過渡的階段或是賦能部門,，如果公司想長久發(fā)展,，非標自動化不能成為一家公司的主導業(yè)務。除非是個體戶做一兩個項目,，賺了錢就休息n久,，佛系接單。以下是對這個行業(yè)的一些思考： , J3 F& i6 E' l: |% Z' U
業(yè)務面：主要針對有自動化基礎的大公司,。 + p* \ {6 y' g( E
所謂基礎1.硬件基礎,。客戶生產(chǎn)線的自動化程度本來就高,，為了適配公司的產(chǎn)品需求,，需要更換自動化設備。我們第一家服務的電池廠就是這樣的,，只要電池的尺寸改變,，電池膜就需要改變，自動化設備就需要改變,。
( T t6 q( k; u5 g. J5 B基礎2. 管理基礎,。公司本身就有自動化技術和自動化設備管理的積累,，公司的整個管理體系匹配自動化生產(chǎn)的作業(yè)方式。一家公司如果啥基礎都沒有,，只是看了新聞說要發(fā)展工業(yè)4.0,、 工廠智能化自動，就找自動化公司做開發(fā),，那對雙方都是深“坑”,，深不見底�,？偨Y(jié),，要導入自動化技術的門檻是很高的，導致非標自動化的服務對象非常有限,，而即使門檻這么高還是會出現(xiàn)我遇到的經(jīng)歷,。 ' z# |1 l% d- V: p7 k% m2 Y
競爭力：“非標自動化”外行聽了就覺得很高大，但是內(nèi)行實際“兩行淚”,。非標自動化,，我一直稱其為為是一個“萬金油”般的存在�,？蛻粢裁葱枨�,，我們都能提供方案，挺好啊,，這不是優(yōu)勢嘛啥都能做,，不挑剔�,！吧抖寄茏觥�,，這個就是這行業(yè)最根本、最有誘導性,、最致命的一個問題,。 " h5 e( n/ B/ a( H$ r, @
1.每次的開發(fā)都是0到1的過程，開發(fā)風險極大,， 設備“天然”就是不成熟的 ,。但客戶不管你啊，他覺得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用,。
. v) N# z2 }. ]4 v# Q2.非標定制,，設備無法迭代（這是全世界的第一臺，也是唯一的一臺,。天�,。。。�,，雖然從理論設計面是能設計出匹配客戶需求的功能,，但是設備的穩(wěn)定性，結(jié)構的穩(wěn)定性,，產(chǎn)品的穩(wěn)定性,，故障率等，這些要素都是需要無數(shù)次試跑,、優(yōu)化,、迭代出來的，而今天就只有一臺,，客戶默認你的設備就是穩(wěn)定,、低故障率的。（這就是這個行業(yè)的模式缺陷,，功能能試出來就好了不起了,，還要兼顧穩(wěn)定，低故障率,，而且還只有1臺,。）。
- ~7 t% m+ G* U: z1 p3.非標自動化設備只是做客戶生產(chǎn)線上一個點的開發(fā),，真正的精髓是在工藝上的了解，客戶不會為了一臺設備而開放全部工藝讓你了解,。但制造,，哪怕是隔了幾道工藝上出現(xiàn)了變化都會直接影響到你的設備參數(shù)，生產(chǎn)是一個“連續(xù)性”的動作即使分為：流程式和離散式的,，但總歸都集成在一個產(chǎn)品上,。所以我們的收集的數(shù)據(jù)和信息都只是局部的和有限的，只是針對一個點上做開發(fā),。這樣也讓非標自動化公司非常的被動,，即使合同上能約束，但是本質(zhì)上的問題沒得到有效解決,，非常不利于行業(yè)的發(fā)展,。 - f2 m& d+ i5 p5 z- P& u
4.有效客戶群體小，非標自動化公司多,。一個項目多家公司投標,，非標公司間的殺價也是很厲害的，如果遇到劣質(zhì)客戶那就更可怕,，他們拿著你的方案直接讓其他自動化公司做,。道理很明白，其他公司可以跳過設計直接到制造生產(chǎn)就可以了，從人工成本上就要比原創(chuàng)公司低,，這也是無奈,。（但行業(yè)的根本問題也沒得到解決，這些拿著原創(chuàng)公司直接生產(chǎn)的,，在驗收時就知道“多么痛的領悟”）,。
$ z2 Z( {( x2 Z6 G還有挺多其他因素的，就不一一列舉,。這時候來到一個節(jié)點,，如果放棄，錢就打水漂（不甘心�,。�,；如果繼續(xù)，又重蹈覆轍回到之前那個死循環(huán)中,，不能自拔,。繼續(xù)還是放棄，接下來如果大家還有耐心看的話,，我就開始“另類”的自動化創(chuàng)業(yè),。 3 q D* p% Q3 y! U3 d' p
發(fā)發(fā)牢騷是舒服了很多哈哈哈，辛苦大家了 7 }6 `- D; @6 y( L+ X2 W
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發(fā)表于 2021-4-17 15:59:26
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