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無外乎如下幾種:
& P5 x+ {( b( _ t8 E1.客戶自己的產(chǎn)品有變化或者或者客戶的項目被停掉了,。9 S. I M7 f( B
2.客戶只是找?guī)准�,，比較價格，質(zhì)量,，工廠資質(zhì)等等（設(shè)備,，檢具,，工藝水平，工程師資質(zhì),，現(xiàn)有的產(chǎn)品/客戶群）綜合評價,，從多家中選一家，一家取得訂單,，其余都是炮灰,，行話叫benchmark。特別是初步詢價時,，大部分只是benchmark. 做過采購的,，特別是復(fù)雜度比較高的零部件或者用在復(fù)雜度高或者重要的設(shè)備上，在開始做前都要找很多家詢價的,，即使是到了打樣階段,，也很可能讓幾家同時打樣，再跳選一家綜合評價較高的,。6 H# x7 K" j! g! [! p- \4 c
我們十幾年碰到的項目,，有的樣品評審搞了幾個月，有些項目甚至搞了兩年才評審合格,。5 o9 Z: M' |( s/ B5 _8 s: C
3.樣品已經(jīng)確認,，樓上有人已經(jīng)提到，樣品與量產(chǎn)還有很大一段距離,，質(zhì)量,，一致性，穩(wěn)定性,。,。。一個次品用到客戶的產(chǎn)品上可能引起嚴重質(zhì)量投訴
5 v" W& q+ @( K/ \ h( x4.樣品一定要收費,，而且要遠高于量產(chǎn)的,，特別是新客戶，為什么要免費,？,？客戶只是要benchmark，真正的目標客戶不會計較樣品費用,。當(dāng)然,，如果是自己的長期客戶，樣品費用另當(dāng)別論,，我們很多情況下對重點老客有些樣品是幫忙性質(zhì)的,，不收費) h. t6 _! G4 N! \! m9 F& i
5.對客戶的詢價要鑒別，目標客戶要重點對待
$ v, f& N: [) E' `; r0 g/ s# f6.對癥下藥,，客戶樣品都通過,，為什么不下訂單,，直接給電話給客戶，是不是哪些方面有問題(注意,！有時候客戶不會告訴真話）,，從側(cè)面了解客戶的反饋。; Y0 \- {( e! M# g8 X! W
7.每個案例情況都不太一樣,，有時候可能圖紙的技術(shù)要求沒看懂被客戶發(fā)現(xiàn),，很可能客戶不放心就槍斃了，因為客戶方面不一定給機會讓你去做試驗,。
" z! ^2 N( F. F8 y' s! f對策：9 I0 d: s A. w
1,、分清目標客戶，對癥下藥,， 樓上也有人提到糖衣炮彈,，這個具體情況具體分析，很多時候是有效果的,，但中國人講究含羞,，要把握分寸，但是注意,，核心是產(chǎn)品的質(zhì)量要過硬* p0 ~3 \6 t4 [, [& |! a2 |9 r
2,、設(shè)備好，技術(shù)好,，做中高端客戶,。設(shè)備差，技術(shù)一般,，靠服務(wù)意識吸引中小批量,，單間客戶，因為單件小批主專業(yè)廠商沒興趣,。
( [( A* z% p/ W! d+ y3、樓主的方向應(yīng)該是單價,，小批,，復(fù)雜度較高的，能為客戶提供一站式服務(wù),，當(dāng)然毛利也要收得高一些
4 P4 s3 w6 l# Y1 ?4,，再就是，積累人脈,，客戶群 |
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樓主: jerry7123
發(fā)表于 2009-5-11 17:11:58
