隨手寫實錄，粗糙實在,。接著寫,。: N6 Z, ^6 H5 d1 |7 J+ J+ n
9 [9 K1 P5 j4 D. @- W; y' K/ e) y2 z打工的時候極少意識到自己犯錯誤，更沒有感覺無路可走的時候,。當然,，在國企即使當領(lǐng)導估計也不會有這感覺。創(chuàng)業(yè)者可就不同了,，特別是小型創(chuàng)業(yè)者,，幾乎每天要面對這個問題。2002年的最后一個季度,，我就是這種感覺,。這里面的深層原因，我不是在這個行業(yè)里混出來的資深,，對這個行業(yè)的本質(zhì)不是很理解,，只知道一點皮毛而已。沒有雄厚資本,，也沒有特別可靠的客戶關(guān)系,。所以，當行業(yè)陷入不景氣的時候,，一般來說只有等死,。2 G' S( p# n- ~- d8 Q
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$ G0 L$ p2 C. F6 E1 L可是，誰能甘心死呢,。30多歲的人,，創(chuàng)業(yè)有了點甜頭，對打工深感厭倦,。這時候無論如何不能退縮,，當時就是這個信念,。所謂融資，找合作之類,，我當時的條件簡直比夢中之夢還要荒唐,。這時候，一個人單兵作戰(zhàn)似乎找不到出路了,。因為前一年僥幸賺了點,，無奈之下只好拼一下：招人。$ s3 F% S% A9 z$ C
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: n# }# O" s* Z' f事先做了點調(diào)研,，找了點小門路,，打算代理軟件。因為已對對學校有點了解,，決定還是做教育領(lǐng)域,。一家叫做科利華的上市公司還有人記得么，10年前可是中關(guān)村一家著名的企業(yè),。經(jīng)過簡單談判,，我成了它北京的主要代理。這個公司表面上看去很氣派,，老總當年還被評為中關(guān)村十大創(chuàng)新企業(yè)家,。這樣一個富麗堂皇的公司,，其實此時距離死亡也就還有1年多,。我當時沒有看出來，只是感覺員工流動頻繁,，昨天和一個人打交道,，后天聽說就離職了。對IT行業(yè)來說,，這似乎也不算異常,。一個行業(yè)火熱，分化組合就厲害,。
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科利華先要求我們必須自己先買5萬元軟件,，照辦了。我在263上面發(fā)布招聘信息,，很快就有人來了,，每天都能來十幾二十個。第一批準備招5個,，但實際談話的可能二三十個,。應(yīng)聘的人很雜，有的還不錯,，大專畢業(yè),，做過銷售,，說話很流利。有的一看就是做技術(shù)的,，沉默寡言,，但你問點事情回答得有條有理。也有比較怪的人,，其中一個新疆過來的女孩,，很熱情，當時表決心好好干,，并且說過去有經(jīng)驗有業(yè)績,，說銷售主要就是在外多跑，不能老在家里坐著,。后來才發(fā)現(xiàn),，這個人居然在好幾家都掛號，因為銷售一般是每周報到開個例會,，匯報一下,，其它時間都在外面。這就給她一身多任留下了空間,。她每個公司一般也就干幾個月,，可能就是一個月，試用期結(jié)束就走人,。幾家的試用期工資合起來也不算少,，而他她什么事情也不必干。我當時開500～800,，還有補貼,，加起來大概有1000，銷售業(yè)績另算,。1個月左右發(fā)現(xiàn)她這個秘密,，立刻就被我開走了。還有一個女的,，年齡30左右,，人很漂亮，我當時還奇怪呢,，這么個小公司招聘怎么能吸引來這樣拔萃的人,。坐下來交談，她聲音不大,，寒暄幾句,，飛了一下眉眼，很快直白地說，家里有難,，需要錢,。我立刻明白，大概是來傍小老板的,，我說沒錢,。江湖世面可真不小。
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, U. v4 [6 \0 [* n先后招聘了10多個,，員工最多的時候12個,，比較穩(wěn)定一段時間的應(yīng)該在10個左右。我租了3間辦公室,，一個月4500,，10多個人開支，午餐每個人補貼5元,。一個月開支接近2萬,。 S3 k# i/ a0 ~
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有了員工，陣勢就不同了,，總是有氣象一新的感覺,。每周一開例會，我講話,，大家匯報都去了哪些學校,，有什么收獲，上交客戶資料表,，公司有個小秘書進行電話核實,。頭一個月，這些人總體很賣力,，熱情很高,，摸到不少頭緒，感覺還是有希望,。我除了做組織工作，很多時候還要開車拉著計算機去客戶那里演示,。跑了幾十個學校,，從來沒有這么累！
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: R0 a4 [1 Y: l" D& z5 V記得很清楚,，一個深秋的晚上,，我開車拉著電腦和銷售跑幾十公里去香山小學演示，因為那個女校長已經(jīng)說好了,，老師滿意就一定要,。科利華的產(chǎn)品很爛,，經(jīng)常裝不上,，缺少文件,。我們?nèi)チ艘院螅挥龅搅诉@個情況,。我給科利華打電話要求送一張光盤,，這時候大概6點多了。好幾十公里,，他們要我報銷出租車費,，我只好答應(yīng)。耽擱了很久,，好不容易裝好了,，演示完畢，老師們也滿意,。我們?nèi)バｉL辦公室,，她要求先試用一個月，好了再給錢,。這明顯是刁難,。我說不行，她說你可以立刻拉走,。爭執(zhí)起來,，看來已經(jīng)沒希望了。那個銷售還想哀求校長,，我說算了,，咱們回去吧。這個銷售哭了出來,，他一直以為這個單子是穩(wěn)拿的,，那么遠，跑了很多次,，結(jié)果卻是這樣,。這個銷售本來很有信心做下去，非常努力,，現(xiàn)在泄氣了,。我晚上還請他吃了頓飯，安撫一下,，等我回家已經(jīng)11點多了,，真是筋疲力盡，沮喪到了極點,。
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員工和老板是利益對立的,，這是沒辦法的事情。每個人來的時候都接受午餐補貼5元。但沒過多久,，一次周例會,，大家就開始抱怨補貼太少了，互相唱和,，形成聲勢,。有個別做成了業(yè)務(wù)的更是氣盛,。我最后沒答應(yīng),。午休的時候，我看見他們一起聚在后院的樹下,，嘁嘁喳喳,。打工的是一個階級,，很團結(jié)，這在國企是沒見過的,。后來我想辦法分化他們,，給有業(yè)績的特殊對待，并且讓小秘書私下里匯報,。否則他們的共同要求會越來越多,。有的人可能會想，趕走那些提要求的就是了,。但實際上,，趕走員工有很多難處，有的人手里牽著很多客戶,，比較有希望做成,，你趕走了后續(xù)事情就難辦。: `; N0 Q8 A7 N9 C. b) c9 [: d
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有個女銷售,，不到30歲,，業(yè)績不錯，我跟著演示過幾次,，很容易就看出她是常給校長和電教老師獻媚的,，在公司打電話也能感覺到說話很嗲。后來一直還有個校長纏著她不放,。這個女的業(yè)績最好,，但心機復雜。她把別人牽著的有希望的客戶都打聽著,，發(fā)現(xiàn)誰比較有希望，她就開始搗亂,，挑撥離間讓其離開,，造謠煽動，很有成效，別人走后她立刻要求接手,。銷售厲害的話,，老板只有聽她的。這是實力,。: o# D! a0 J$ l; M9 c: x5 K
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. C; ?, R: r' w7 Q0 w/ G管人很累,，耽誤自己什么也干不成，對小公司來說,，想建立一個正規(guī)的體制根本不可能,。我也起草過規(guī)定，每個人同意就簽字,，不同意就走人,，他們都簽字。但一旦有了利益之爭,，馬上就不認帳,，并且以離開相威脅。到2003年初非典的之前,，做了幾個單子,，但根本抵不上開支。這時候,，科利華公司因為管理粗放,，市場變化，借殼上市的財務(wù)漏洞已經(jīng)無法填補,，死期已經(jīng)不遠,。我手里壓著好幾萬元產(chǎn)品，也有一些很有希望的客戶,，只好硬著頭皮繼續(xù),。但顯然這條路只是權(quán)宜之計，不可能有前途了,。非典過后,，科利華接近崩潰，員工私下偷賣產(chǎn)品,。好在社會上還不知道這個信息,，學校很認這個品牌。但員工都知道了科利華要完蛋,，逐步散去,。軟件代理銷售以虧損和失敗告終，必須繼續(xù)尋找出路,。 |
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