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前幾年看到這篇文章： 工資最高的時候成本最低 “你給你員工吃草,，你將迎來一群羊！你給你員工吃肉,，你將迎來一群狼,！' E! w; Z' J' R3 p8 K
老板讓員工吃虧，員工就讓客戶吃虧,，客戶就讓老板吃虧,。”
) s9 I2 h& i* J" a3 P- E: I$ q' ^ 為何工資最高的時候成本最低,？2 g& q" U( p' q: b! o
老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人,！
* l7 m9 r. t% F+ I0 b. z5 F- g 杰克•韋爾奇說，工資最高的時候成本最低,。為什么這么說呢,？因為我們只考慮到會計成本，沒有考慮到機會成本,，沒有考慮到人的成本,。5 D2 f/ I& m% g# q# s* `* M
企業(yè)基層員工最大的問題是什么,？流動性大，總是處在找工作狀態(tài),，很難把心靜在企業(yè)上,。
5 j% f5 r2 g5 Y 中高層最大的問題是什么？不太操心,，沒有把企業(yè)當(dāng)做自己終生的事情,。不安心，帶團隊沒有感覺,。
' q z" M( a- ^$ A( { 為什么高,、中、基層都有這樣的問題,？我給大家舉一個例子——河南胖東來,，看看他是怎么做的。
$ q0 [6 z' r0 A% f “胖東來”：從許昌到新鄉(xiāng) 胖東來在河南許昌,，為什么要講他呢,？因為這個老板和我們一樣，起點差不多,，一個農(nóng)村來的孩子,，16歲走向社會，做民工,，蓋房子，后來做小買賣,，跟著他哥哥打工,，然后，從93年開始,，從別人手里接下一個40平米的煙酒店,，到今天，年銷售額50億以上,。) K8 M5 u1 X9 [' {: V
這個人就是于東來,，他年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊資源,、背景,，就靠自己做出來的。他能做到50億,，這是其次,。關(guān)鍵是，2008年,，中國零售業(yè)有一個數(shù)據(jù)顯示,，他的企業(yè)人效,、評效在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤,、按面積算的平均銷售額或利潤,，在中國第一名，在中國所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列,，包括我們所知的世界知名品牌,，沃爾瑪，家樂福,，易初蓮花,。胖東來在中國知名度極高。, w3 q8 H3 L) j% B
上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建,，中國連鎖協(xié)會會長郭戈平參觀完胖東來,，說：“這絕對是中國最好的店�,！边@句話說在上海,，再正常不過。關(guān)鍵許昌是個什么城市,，在河南只能排到第5名,，鄭州、洛陽,、開封,，前面還有個新鄉(xiāng)，還有南陽這樣的重鎮(zhèn),，以及信陽這樣的城市,，在河南這樣一個不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個企業(yè),，可見一斑,。
( Q7 [ M7 { h8 G4 R8 C) ^6 u/ A 而且，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭�,，他做哪一行,，其他人就很艱難。他賣手機,，其他賣手機的都沒法做,；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮,；賣家電,，國美、蘇寧都做不下去,。
8 A5 a6 I% d% A" k7 z$ r7 \ 有人說,，咋回事呢,？是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人,，空降兵呢,？沒有，他不像其他企業(yè),，大量聘用國外空降兵,。他的8個高管，幾乎都是他的下崗?fù)�,，只有一個人上過高中,，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來本人也是小學(xué)三年級文化水平,。
( G8 E* t8 ~% [$ \3 D! y 有人說他是不是在當(dāng)?shù)厥�,，對，他在�?dāng)?shù)厥斓绞裁闯潭�,？他賣什么,，老百姓就認(rèn)什么。我這樣說,，很多人不相信,，從義烏、福建,、廣西,，幾十人去河南看，回來后跟我說,，真棒,，比你講的還棒。* j* C' f% i6 Y3 b1 a5 s
后來,，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展。當(dāng)時我想,，他在許昌熟,，到外地不一定行吧。新鄉(xiāng)也是一個不大的城市,，當(dāng)時已經(jīng)有一個臺灣企業(yè)叫丹尼斯,，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上,。還有一個世紀(jì)聯(lián)華,，在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個沃爾瑪在籌備,。于東來看中的位置就夾在這三者中間,，簡直就是十面埋伏,。所有看過這個位置的人，都建議于東來槍斃,，連停車位都沒有,，是不是腦子里進水了。于東來力排眾議,，開業(yè)了,。6 Q) K9 S8 ~& A5 t- Z6 i, I
一年不到，市場發(fā)生巨變,。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門,，搬到另一個位置，后來一個好朋友告訴我,，過年前,，進了丹尼斯，幾乎沒什么客人,，客人跟營業(yè)員差不多,，進了胖東來，門都進不去,，好像胖東來東西不要錢一樣,。當(dāng)時我就想，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子里進水了,，誰要是在胖東來不買東西誰腦子里進水了,。 Z. H+ {5 j3 u) c. _' {! a( c
后來，又有人告訴我,，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門,，賣給胖東來，改名胖東來百貨,。沃爾瑪籌備6年,，到現(xiàn)在都沒開業(yè)。$ X- @& o7 d& i# a4 Q
一個小小的草根企業(yè)家,，一個小小的河南民營企業(yè)家,，這么牛，是不是吹的,？' B' `1 a# W, w1 F$ H% L/ }
后來又有一個大企業(yè)——大連大商來了,，接連開了兩家店，結(jié)果半死不活,。. c8 [8 p+ U& R1 l# E n x1 h' `0 r
2008年中旬,，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說，今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現(xiàn)象,。這么多年來,，我沒有見過像胖東來這么好的生意，你見過人排隊嗎,？見過汽車排隊嗎,？見過電動車排隊嗎？烈日炎炎下,，婦女頂著太陽,，打著遮陽傘，推著電動車排15分鐘,，前面出去一輛,，這邊才能進去一輛，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店,，人家就在這一棵樹上吊死,。汽車也是這樣，一到周末整個街都封路,，不管是許昌,，還是新鄉(xiāng)。前幾年如此,，現(xiàn)在還是如此,，不服不行！' [7 y/ @0 ?" v6 M# o
胖東來企業(yè)文化 進入胖東來,，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見,，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心,，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的,，你只要抱著孩子，提著東西,，上下樓梯,，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方,，我看到兩個阿姨,，一個跪在地板上拿著毛巾擦地，一個拿著扇子扇干,，兩個人說說笑笑、高高興興,。+ _/ A4 S; Q1 h3 P+ ~1 g; E# e1 }
我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎,？他們回答說不是。那是為什么呢,？他們說這樣擦得干凈,�,；卮鸬锰匀涣恕Ｎ以谖覀兤髽I(yè)也要求員工這樣做,，可我們的員工是咬著牙干的,。請問什么人會跪在地板上擦地板？家里人,，只有擦自己家地板才這樣啊,。
* x' I% y0 q2 X+ B' x2 E- p8 ? 我在全國做了一個實驗，問保安購物券在哪里買,，好一點的告訴我在8樓,，差一點的說問總臺，最差的說不知道,。
5 t3 d: z5 Y8 ~3 c9 L/ g3 h8 M; e 看看胖東來的保安怎么說,，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎,，說完拉著我就走,，一直拉到8樓總臺。說,，姐,，他要買購物券。我本來就是問一問,，被人家的服務(wù)熱情所打動,，實在是不好意思，最后買了500塊的購物券,。5 @0 X) @4 o6 C4 M
什么人會像胖東來保安一樣,？自己家里人。 h0 S: ^: z! X7 X3 _0 `, Q1 \
所以說,，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人,。人為什么會操心，因為這件事和他有關(guān)系,。
6 y0 k; o" E! w0 G+ E; ~ 胖東來為什么這樣做呢,？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢,，他說28萬，一年最高收入不到50萬,。我就說你猜胖東來店長年薪多少,？100萬,！再看看其他人,，副總、總監(jiān)級別——50～80萬,；處長,，生鮮處,、百貨處,、采購處等——30～50萬,；課長，管5～20個人——10～30萬,，換一句話說,，胖東來有幾十個拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心,。
, Z5 y/ K, l K0 {4 v1 Z 你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個月工資多少錢嗎,？2200元,，三險一金。這個工資在上海估計是毛毛雨,，在河南可是不得了,。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元,，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元,，工作12小時,。一個女工兩年前拿到2000塊錢,，她心里會怎么想,，她一定想,，我要好好干,，千萬別把工作丟了,。員工什么時候不走？他在這里干的時候,，多少人排著隊要進公司的時候,。胖東來招50個女工,，報名5000個，人家怎么就沒有用工荒,。
9 i" a) C/ K" `& M' p8 D- Q 胖東來中高層干部會想什么,，他們會跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎,？一個高管十年就是一個千萬富翁,。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅,。你說他還想什么，大樹底下好乘涼,，跟著于東來走吧,。底下處長,、課長，兩年三年就是百萬富翁,，處長助理以上全部配有汽車,。你就知道,，工資是怎么發(fā)的。: p e- h ~3 O: @# t
我總結(jié)了一個工資操作核心如下：
- [4 h q; k2 I8 C A,、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂,，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了,，就會安心，這就是安心機制
4 [: J+ D4 I l. y# m/ j- K7 Z B,、讓一部分先富起來，把核心層變成小老板,，其他人舍不得走,，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了,，就會安心，操心,，這就是操心機制6 O8 i' d, w- ^; T+ G1 h) x
胖東來規(guī)定所有中高層干部,，每周只許工作40小時，相當(dāng)于每天工作8小時,，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之,。他又規(guī)定,，下班6點必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn),，抓住一次罰款5000,，在此期間必須關(guān)閉手機，接通一次,，罰款200,。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機24小時不開，無法接通,，一次罰款50,。他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯,，每月必須帶著家人出去旅游一次,，每年強制休假20天,。老板能做到這樣嗎,？簡直比老板還老板,。
1 I0 e& p: W1 ~' G: C* ^. H2 C 所以說,，工資就是這樣發(fā)的,。把員工變成小老板，這就是一個核心點,。, o4 s* M- K* R4 g' Q; \0 n
工資最高的時候成本最低 有人說這個道理我也懂，重賞之下必有勇夫,，可惜我開不起這個錢，我要像胖東來一樣有錢,，早就開了,，可我一開就賠,。
6 z: N: a' O4 w. k! v 我以前也這么認(rèn)為，胖東來高工資高成本風(fēng)險太大，適合他，不適合別人,。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說,，這下東來一定死得很難看，結(jié)果開業(yè)第一年4個億,，到7個億,、12個億,、17個億，生意越來越好,，把我的臉都打腫了,，我真是百思不得其解。
# O$ J$ l( Q* t- i4 C 河南洛陽,、南陽,、信陽有三家企業(yè)，和胖東來形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織,，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學(xué)習(xí),，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢,。結(jié)果后來差距越來越大,，這幾個老板沉不住氣，就跟于東來商量說，你得幫幫我,。
+ M2 L6 F) X2 ?# `, [# N$ ^ 東來說,，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個條件：- a$ S# j% P3 h/ {& [- n" c
1,、我給你們每一個企業(yè)代管一年,，我要當(dāng)董事長兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋�,，我制定的任何管理�?guī)章制度都不許改
5 [0 M6 i6 n3 H9 n 2,、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢,，我賠多少錢* S6 s- m) b K8 a+ b, J+ N
大家一聽,，堅決同意。于東來就上任了,，第一站,，到了河南南陽王獻忠的萬德隆。王獻忠有20家店,，銷售額1.5-2億,，利潤800萬。很多老板處在這個瓶頸上,，不發(fā)展等死,，往上走找死。
# ~8 e" b6 C; _8 r5 a 于東來來了,，先是轟走王獻忠,，然后召開中高層會議，大家充滿期盼,，不想于東來穿著大褲衩,、大汗衫來了，第一句話就是,，你們老王讓我給大家漲工資來了,。大家看看怎么漲的：: i D& f' S- R! T6 p
理貨員：700-1200，漲幅70%: N- A$ p* R1 L
中層干部：2000-5000,，漲幅150%( w h: ]$ e3 J! U% Q& {
20個店長：5000-年薪20萬,，漲幅200%# V! f; E' k2 p3 N8 t, K
另外，于東來自己帶著一張200萬支票,，給20個店長一人買了一輛車,，規(guī)定，第一,，只要干過6年,，6年以后走人可以把車帶走,，6年以內(nèi)走人，車留下,。第二,，取消萬德隆所有罰款制度。最后宣布散會,。
+ K2 _% S8 f. g1 D' t 員工聽了這個結(jié)果什么感覺,，那是相當(dāng)興奮，員工都瘋了,，結(jié)果有兩個人真瘋了,，王獻忠的妹妹財務(wù)總監(jiān)，她當(dāng)時就懵了,，說真埋怨東來,，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經(jīng)營班子商量商量,，我大概算了算,，今年得虧1000萬。王獻忠聽說也瘋了,，幾分鐘說不出話來,，突然想起于東來說的，虧多少,，賠多少,，反正他有錢，讓他去折騰吧,。6 Z! R$ u% ?* E3 y6 W
結(jié)果是,，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象員工中蘊藏多大力量,，那一年下來,，不僅沒有虧一千萬，反而掙了1000萬,，這個1000萬比去年800萬,，不止增加200萬,，一正一負(fù)將近2000萬,，誰也沒有想到這個結(jié)果。
0 D$ t2 }" m* B) l! w% i; O 去年8月,，中國零售業(yè)民營企業(yè)總裁研討會在廣西召開,，王獻忠在會上發(fā)言，我現(xiàn)在有23個店,，銷售額8個億,，他說我以前對漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠,，我想慢慢來,，如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢,，這一次完全時被漲工資,，于東來一來，沒打招呼,，突然把工資漲上去了,，沒想到，就這么好效果�,，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠,，向前看就不會賠。
: T3 n7 T0 t- d% C 杰克•韋爾奇說,，工資最高的時候成本最低,。為什么這么說呢？因為我們只考慮到會計成本,，沒有考慮到機會成本,，沒有考慮到人的成本。0 y7 Y9 [* @& w1 R5 ^# E P7 y5 X- v
比如說,，胖東來一個店1000平方米,，100員工，商品品種10000種,，銷售額2000萬,，如果店長年薪6萬，在河南南陽算高工資,，他一定會認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé),，踏實工作，按時按量,，讓老板找不到毛病,，團隊帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營得好,，但是,，他心里會不會很甘心，會不會有自己創(chuàng)業(yè)的打算,。
# t+ T" I d2 M 如果這個時候,，有人跟他談判，給他8萬,，他動不動心,，他不一定馬上走,，因為老板培養(yǎng)他，有恩于他,，但他心里會想著這件事,，總會找到一個機會，突然對老板說,，別看我水平不怎么樣,，有人拿8萬來挖我哩。老板說,，不可能,，胡扯。他心里心里咯噔一下,，其實你不懂我啊,。時間長，他也會泄氣：老板怎么一點表示也沒有啊,。
; P5 @3 |$ Y% W8 u( a9 L% X 如果那個人開10萬,，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛苦了,，身體不好,，孩子學(xué)習(xí)有問題，想休息一段,。老板沒有聽出核心,，說休息吧。結(jié)果他前門出去,，后門就去試用了,。經(jīng)過半個月試用，他可能發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)不行,，去了也沒用,，半個月后又回來了。也有可能覺得不錯,，半個月后辭職了,。員工就是這么走的。如果開到12萬,，估計當(dāng)場就跟老板說拜拜,，直接走人。
9 K% e8 N0 R6 D8 b4 _ 現(xiàn)在,，于東來給他開20萬,，他心里就想,，老板這樣待我,，我還想什么,，就當(dāng)自己店去經(jīng)營了。一個全力以赴的人跟一個認(rèn)真工作的人能比嗎,。他就會潛心研究這100人的需求,，怎么調(diào)動他們的積極性，就會研究10000個產(chǎn)品所有的銷售,，就會研究A類產(chǎn)品的缺貨,、補貨，促銷等,，他的狀態(tài)就不一樣了,。
6 T0 a4 V3 h) r# }+ B8 W3 Q 狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷售額會不會變成3000萬,，這不都是企業(yè)的利潤嘛,？他會不會操心降低企業(yè)的報損率？如果報損率降到2%,，降下來的不都是利潤嘛,，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時候成本最低,。
8 M3 y$ Z& K2 M 中國企業(yè)的老板就是永遠(yuǎn)不懂這個道理,，永遠(yuǎn)只在乎客戶價值而不在乎員工價值，殊不知,，員工價值都沒有了,，誰去幫你在乎客戶價值？
* |* ]/ z6 N% c t/ e( N6 J2 t 待遇留人,，事業(yè)留人,。財散人聚，財聚人散,！相形之下,，當(dāng)前中國的一些老板更愿意喊口號，急于提升員工的職業(yè)素養(yǎng),，卻把真金白銀揣在自己腰包里去玩黃賭毒,，而不是與他的員工分享財富。胖東來是個“土包子“,，卻堪比頂級人力資源專家,！他沒有按大多中國暴發(fā)大叔路子走，值得深思,。9 w8 K: c+ E6 C* |. F: @
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發(fā)表于 2017-1-5 21:06:12
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